Молдавские винодельческие компании продолжают бороться за свое место на огромном китайском винном рынке, участвуя в выставках в Поднебесной. В этот раз – в наиболее крупной (более чем 50 тыс. профессиональных посетителей и групп байеров) и старой профессиональной экспозиции Interwine China` 2019 Autumn session, в Гуанчжоу (9-11 ноября). На коллективном стенде, под национальным брендом Wine of Moldova, были представлены 33 производителя. Отдельными стендами выступили ТВКЗ KVINT и ООО Good Season (ТМ Land of Basarabia).
Как сообщили в Национальном бюро винограда и вина, которое организовало совместное участие отечественных предприятий в выставке, было важно место расположения стенда. В прошлом году он находился между национальными стендами Франции и Австралии, которые входят в число основных экспортеров вин в Китай и являются «магнитами» для посетителей выставки. В этом году он снова – между ними. То есть молдавский стенд получал часть этого потока. Поскольку Молдова – для китайцев не известная страна, она не способна генерировать такое привлечение внимания на свой стенд в менее выгодном месте. А, чтобы получить хорошие результаты, необходима хорошая видимость.
Распыление игроков рынка
По мнению коммерческого директора группы компаний Purcari Wineries Артура Марина, нужно признать тот факт, что влияние выставок именно в Китае все меньше и меньше, потому что их там очень много. В течение примерно трех недель ноября проводятся шесть-семь крупных выставок. По этой причине происходит распыление игроков рынка. Профессионалы просто физически не могут участвовать во всех из них. Соответственно, стоимость контакта и встречи с покупателем становится всё выше и выше. Тем не менее и по Vinaria Bostavan, и Vinaria Purcari продажи вин в Китае растут, особенно в качественной части, в регионах и на уровне существующих клиентов.
За 2019 г. ожидается рост продаж примерно на 50%, но в группе компаний Purcari Wineries планировали больше. Сдерживает рост в первую очередь неизвестность страны и отсутствие у нее имиджа как винного производителя. Кроме того, планировалось подписание соглашения о свободной торговле между Молдовой и Китаем, чего не произошло. Таможенная пошлина на импортируемые вина составляет 24%, а всего налоги по импорту – 48% (пошлина, акциз и НДС). То есть мы могли бы получить снижение цены на 24%.
Но даже не это самое главное, — говорит Артур Марин. — Важен определенный сигнал со стороны китайского правительства о том, что операторы должны обратить внимание на Молдову. Игроки на рынке, начиная с импортеров и заканчивая сетями, понимают, что у них должны быть в ассортименте молдавские вина. Тогда намного проще с ними разговаривать и создавать какие-либо проекты.
Кроме того, в целом ситуация на китайском рынке все более сложная, т.к. экономическая война с США дает о себе знать. Рынок немного сжался, соответственно, и цены. В этом есть и положительный момент, потому что формирование цен в Китае было непонятным, т.е. могли продавать очень дорого вино, которое того не стоит. Это постепенно исчезает, рынок становится более прозрачным. Но со снижением цен операторы фокусируются на известных брендах, и тогда остается меньше возможностей для новых игроков на рынке, к которым относится и Молдова».
В Purcari Wineries, чтобы добиться роста продаж, прилагают много усилий, работая не только в рамках мероприятий, которые организует НБВиВ, но и самостоятельно – проводят очень много презентаций и дегустаций для партнеров и официальных лиц, используют соцсети и т.д. Самое важное – в этом году было открыто представительство Purcari Wineries в Шанхае. Пока там работает один человек (он владеет китайским языком и давно работает в этой стране), но будет создана команда.
Два контракта
ТВКЗ KVINT, уединившись на своем стенде, заключил два контракта с новыми покупателями, хотя на выставках не принято подписывать договоры. Один – о поставке вин, а второй – дивинов. Заместитель генерального директора Сергей Кирдан забыл взять с собой печать и вместо нее подтвердил свою подпись отпечатком пальца. Интересно, чья это была идея?
До этого у ТВКЗ KVINT уже был налажен экспорт в адрес других компаний. В 2019 г. продолжилась тенденция роста продаж, а на следующий год ставится задача превзойти показатели уходящего года.
Показали, как надо
Напротив коллективного стенда Wine of Moldova разместился стенд ТМ Land of Basarabia. Представитель этого бренда в Китае Сергей Гожинецкий отметил, что китайцы уже привыкли к винам из Франции, Испании, Чили, Австралии, а Молдова для них – «темная лошадка», звездочка, которая ещё не зажглась. Как такового бренда «молдавское вино» в Китае не существует.
Китайцы спрашивают: «Почему наше правительство не предпринимает шагов, чтобы помочь производителям, и до сих пор не подписало соглашения о свободной торговле между Молдовой и Китаем, как это сделали другие страны?» Из-за того, что существует пошлина на наши вина, они находятся в неравных условиях с винами из Австралии, Чили, Аргентины и т.д. Кроме того, в ЕС существуют субсидии на маркетинг европейских товаров. Например, в Португалии — 0,35 евро/бут. вина, во Франции – 0,5 евро.
У многих китайских потребителей вино ассоциируется с Францией. Поэтому примерно треть рабочего времени Сергею приходится посвящать продвижению Молдовы. Но среди тех, кто занимается винным бизнесом, есть люди, которые знают, где находится наша страна. Им нравится то, что в Китае есть достойные вина из Молдовы. Поскольку китайцы гигантоманы, им интересны большие винные подвалы Cricova и Mileștii Mici, для них важно, что в Книгу рекордов Гиннесса вошли подземные галереи, которые принадлежат государственному предприятию. Они хотят знать о традициях производства вин, Дне вина, условиях посещения и т.д.
В этом году мы изменили стратегию развития нашего бренда Land of Basarabia в связи с тем, что вино под ним вошло в гид Michelin, — продолжает Сергей Гожинецкий. – Среди тех, кто знаком с гидом, это вино вызвало бум интереса. Мы проводили дегустации для трейдеров в разных регионах. Китайцы отмечают отличия наших вин от французских, итальянских. Им нравится, что у нас есть собственные сорта винограда, остаточный сахар в винах Late Harvest. Продажи идут по нарастающей. Часто сначала берут одну коробку на пробу, потом возвращаются за большим количеством.
На выставках встречаются представители пятизвездочных гостиниц, которые выбирают вина для VIP-гостей. Им я предлагаю встретиться отдельно в офисе или в нашем ресторане. Есть предприниматели, которые предлагают сотрудничать и оптимизировать затраты по примеру Франции и Испании, которые привозят недорогие вина наливом и разливают их в портах, но для нас это не приемлемо. Бывает, что клиенту все нравится – продукт и цена, а когда узнает, что вино из Молдовы, делает шаг назад, потому что его затратно продвигать».
За девять месяцев 2019 г. в Китай экспортировано 3,7 млн л молдавских вин на 154 млн леев, что на 47,1% больше, чем за аналогичный период прошлого года.
