Вы знали, что винная мода идет из Великобритании? Так исторически сложилось. Производители всех винодельческих стран рвутся на этот рынок, чему способствовало и отсутствие до недавнего времени собственных виноградников. По данным НБВиВ, в 2023 г. из Молдовы было экспортировано в Великобританию винодельческой продукции на сумму $4,42 млн, а за 5 мес. текущего года — на $1,72 млн, однако большая часть — наливом. В этом задействованы 34 винодельни, в том числе восемь — малых.
К сожалению, пока Великобритания не является целевым рынком для маркетинговой деятельности, которую осуществляет НБВиВ, т.к., во-первых, сначала надо завершить начатую работу на других рынках, а во-вторых, он очень дорогой. Тем не менее какая-то активность с нашей стороны там есть.
Один в поле воин
Например, Purcari Wineries Group экспортирует свою продукцию лет семь, она представлена примерно в 140 магазинах по Англии, включая Лондон, и в более чем 10 ресторанах. При этом компания сотрудничает с местным агентством Wine Communication, с которым (и вместе с импортером) были организованы мероприятия по продвижению. Также вышло много публикаций — в Harpers, The Drinks Business, The Buyer, Decanter (в том числе в январском выпуске — специальное приложение о Purcari Wineries Group) и т.д. Необходимо отметить, что активность даже одной компании по продвижению своих вин служит на пользу и всей отрасли, т.к. делается работа и по повышению известности Молдовы как страны виноделия. В Purcari Wineries Group хотели бы ещё работать и с крупными дистрибьюторами.
Выставка в узком кругу
Агентство Wine Communication в партнерстве с Master of Wine Кэролайн Гилби выступило организатором первой выставки, посвященной винам Центральной и Восточной Европы — The Ultimate CEE Wine Fair, которая состоялась 18 июня, в Лондоне. Своим камерным характером она не похожа на традиционные выставки, т.к. в ней участвовали более 50 виноделен (пригласили тех, кого знают и в чьем качестве были уверены) из 16 стран, которых представляли владельцы, виноделы или импортеры. Посетителями были импортеры, дистрибьюторы, байеры, сомелье, представители СМИ и лидеры мнений. Молдову представили Purcari Wineries Group, Castel Mimi и Casa Vinicola Luca.
Castel Mimi пока сделал небольшие поставки и находится в поисках представителя. На предприятии считают, что, несмотря на то, что участие в выставке обходится дорого, это — инвестиция для развития продаж на важном винном рынке. И лучше потратиться на мероприятие с качественным составом участников, чем зря понести расходы на других, более массовых, где на 20 компаний приходится два клиента, и то не очень заинтересованных. Кроме того, сам факт продаж в Великобритании может положительно сказаться на поиске партнеров на других рынках.
Для нас выставка, организованная нашим партнером, безусловно, интересна, потому что мы присутствуем на рынке Великобритании, мы заинтересованы развивать нашего импортера, чтобы увеличивать продажи вин из маленькой, пока не очень известной Молдовы, — говорит менеджер по международному развитию Purcari Wineries Group Ремус Цуркан. — Мы прикладываем много усилий для этого. В январе, в Лондоне мы провели дегустацию и презентацию для крупных импортеров, дистрибьюторов и прессы. Всего было человек 25. В настоящее время развиваем контакты, но это — очень медленный и сложный процесс. Правда, так происходит на всех рынках. Обычно контракты подписывают через год или даже через полтора-два. На The Ultimate CEE Wine Fair нас представлял импортер. По его информации, есть импортеры и дистрибьюторы, которые были заинтересованы нашими винами. Поскольку он ввозит в Великобританию вина Vinaria Purcari, другие импортеры интересовались так же и винами Vinaria Bostavan благодаря их более демократичным ценам. То есть какие-то наработки есть».
Их нужно убедить
Casa Vinicola Luca с 2023 г. поставляет в сеть Majestic Wine вина Feteasca Albă (£14,99) и Bad Boys (£22,99). Но они есть не во всех магазинах сети, т.к. решение о том, чтобы поставить вино на полку зависит от их менеджеров. И повлиять на это способна медаль, полученная на Decanter, который считается самым авторитетным конкурсом в Великобритании (и не только там). На следующий день после выставки были объявлены результаты этого конкурса, где Feteasca Albă завоевала золотую медаль. В Majestic Wine сказали, что у них есть идеи, как эту медаль обыграть в магазинах (не только стикерами на бутылках).
На ProWein` 2024 была достигнута договоренность Casa Vinicola Luca с еще одним импортером. Владельцы этой компании сказали, что сначала они посмотрят, какие вина понравятся их клиентам. В этом отношении выставка The Ultimate CEE Wine Fair пришлась очень кстати. Импортер посылал туда очень много своих клиентов, чтобы продегустировать вина Casa Vinicola Luca. И после выставки они организовали много встреч в винотеках и винных барах.
Три урока
Сначала надо было вообще представить Молдову, — говорит Ион Лука. — Потом меня спрашивали: «Почему ты вообще думаешь, что нам будет интересно иметь молдавские вина на полке?» Затем мы представили им семь наших вин, чтобы узнать, что более заинтересует людей, которые перепродают вино. Как минимум четыре из этих семи позиций, заинтересовали очень многих. Некоторые даже подтвердили, что как только вина будут в Англии, они готовы с ними работать. Хотя пока у них нет в ассортименте молдавских вин, но качество заинтересовало. Мой первый урок — моносортовые вина их интересуют больше. Наши купажи всем нравятся, но их предложили оставить на второй этап. Пока что предпочтение отдано Viorica, Rara Neagră, Orange и брюту методом Charmat (два последних только выйдут на рынок, их даже в РМ еще нет). Второй урок — там растёт интерес потребителей к оранжевым винам».
По словам собеседника, он даже попробовал некоторые из них. Половина из них была с «летучкой». Но почему Orange должен иметь все возможные дефекты, которые можно избежать? Можно же делать это вино так, чтобы его пить с удовольствием. Представители винотек и баров тоже отметили, что многие производители оранжевых вин идут в экстремальную сторону (недостатков), а им нужны вина Orange. Ион предложил Orange из сорта Виорика. Он чистый, нетяжелый, более элегантный. Такое вино выгодно отличается от тех аналогов. Эти люди говорили, что не уверены, что сразу запомнят название сортов винограда Виорика и Рара-нягрэ, но они знают, как будут их продавать, потому что таких у них нет.
Третий урок Иона Луки — почему всех его визави заинтересовал брют Feteasca regală — Sauvignon blanc, ведь на рынке доминирует Prosecco? Представители винного бизнеса сказали, что многие потребители устали от Prosecco. Люди хотят другого рода легких, но интересных игристых вин в категории недорогих. Поэтому креманы набирают популярность. Это небольшое исследование британского рынка будет полезным и другим производителям.
По сравнению с другими выставками, где не всегда знаешь, кто перед тобой и какие у него интересы, на The Ultimate CEE Wine Fair пришли люди только из винного бизнеса, что нам очень важно. Продвигать вино Молдовы вместе с другими странами, как было сделано здесь, — может быть, даже лучше для нас, с маленькими бюджетами. Я видел, что интерес к винам был огромным. Даже минуты свободной не было, так много было посетителей. Я думаю, что это — только начало. В такого рода мероприятиях нам надо участвовать каждый год. Вина там продаются дорого и на каждом углу — очень много винотек и специализированных магазинов. Думаю, что пора и Молдове более пристально заняться этим рынком. Я вижу там очень большой потенциал для молдавских вин», — отметил основатель Casa Vinicola Luca Ион Лука.
В целом по поводу участия молдавских производителей в различных мероприятиях по продвижению: наверное, необходимо спустя какое-то время после каждого «ивента» делать анализ эффективности участия в нём. И на основе этого пересмотреть, где продолжать участвовать, а где не стоит тратиться. И, когда принимается решение об участии в новом событии, важно оценить качество его посетителей (лишь бы угостить кого-то хорошим молдавским вином — оно того не стоит). The Ultimate CEE Wine Fair — пример качественного участия.
P.S.: Если вам нравится сайт wine—and—spirits.md, можете финансово подержать его работу через платформу patreon или PayPal (angeltar387@gmail.com).
