В сентябре 2023 г. вышло моё интервью с совладельцем единственной в то время компании по импорту бутылированных молдавских вин в Данию MoldoVin. Василе Катан тогда рассказал о том, как удаётся продавать вина из неизвестной страны на высоко конкурентном рынке Дании. Тогда же он сообщил о начале нового бизнеса, т.к. 1 июня 2023 г. он вместе с Даниелом Фрумусаки купил у другого нашего соотечественника Корнелиу Тюленева винный бар Not Your Usual, где продают молдавские вина. Теперь я встретилась с обоими владельцами этого заведения, и они рассказали продолжение этой истории.
Василе Катан: — MoldoVin мы только что закрыли. У нас в баре очень хорошо идут продажи молдавских вин, уже нет смысла иметь и компанию по импорту, и бар. Поэтому мы получили новую лицензию по импорту на бар и завозим всё вино через него. Также мы можем продавать вино и другим заведениям HoReCa.
Я хочу продвигать молдавские вина по другой модели, как их амбассадор в Дании, потому что вижу потенциал. У меня есть контакты в больших дистрибьюторских компаниях. Мы можем предлагать им попробовать вина от производителей из Молдовы, наладить с ними связь, а мы останемся просто как агенты или точка контакта в Дании и будем продвигать эти вина. Мы знаем очень хорошо, как это работает в Дании, т.к. тестировали рынок более четырех лет.
В этой модели я вижу больше потенциала, потому что у этих дистрибьюторов есть большие базы клиентов. А в Дании есть одна особенность – очень много ресторанов и баров работает эксклюзивно с одним дистрибьютором. Или говорят, что немного вин берут от других поставщиков, но в любом случае у них с кем-то есть контракт или договоренность, и работают только через них. Поскольку в Дании очень верят в relationship (отношения), лучше работать через датские компании, которые давно занимаются данным бизнесом. Этот проект планируем начать в нынешнем году.
— Сколько молдавских производителей представлены в вашем баре?
– Fautor, TeWa Wines очень хорошо продаются. Radacini Wines (игристые). Датчанам больше всего нравится Feteasca Albă. Давно работаем с белыми винами Divus Winery. Trei Mândre уже стало эталоном. Viorica хорошо известно, а Saperavi – вино, которое само себя продаёт. Если Даниел устал предлагать гостям пробовать вино, то он просто наливает им Saperavi, и все довольны. Мы взяли маленькую партию pet-nat Riesling от Famber Wines, хотим посмотреть, как его воспримут на датском рынке. С Chateau Cristi работали с серией Politika, хотим еще завезти. И ищем новые вина.
— Из каких стран ещё есть вина?
— Болгарии, Венгрии, Грузии, Греции, Словении, Македонии, Румынии, Польши, Ливана и будет Украина. Но больше всего вин из Молдовы. Ещё есть специальные бутылки – редкие очень дорогие известные вина. Мы немного изменили концепцию бара. Раньше у нас продавались и испанские, итальянские, французские вина. Теперь мы полностью сфокусировались на винах из Восточной Европы. И это очень хорошо работает.
То есть концепт бара Not Your Usual сохранился и соответствует его названию — что-то необычное. Мы продаём много вина, причем из стран, которые люди обычно не знают. Например, предлагаем вина из Словении или Македонии. Но датчане открыты к чему-то новому. Обычно говорят: «OK, let me try». И когда они пробуют, остаются довольными. Есть клиенты, которые возвращаются и говорят: «Мы уже большие фанаты молдавского вина, что вы ещё нам порекомендуете?».
— Сколько хотите максимально иметь молдавских производителей в портфеле?
— Я не думаю, что есть какое-то число. Одно вино у одного и того же производителя может меняться, в зависимости от винтажа. Мы дегустируем то, что нам нравится, и думаем, будет ли это работать для клиентов? У нас нет специального партнерства. Мы открыты для всех.
— При выборе вин на что больше обращаете внимание?
— В настоящее время больше делаем фокус на местные сорта. Хорошо работают Фетяска-албэ, Рара-нягрэ, Виорика, Флоричика, Саперави грузинский и молдавский. Фетяска-нягрэ и Рара-нягрэ очень хорошо продаются. Людям нравится пробовать что-то новое. Местные сорта также можно сравнивать с известными международными сортами. Это интересно.
— Как люди выбирают вина, если они их не знают? Например, спрашивают, что такое Feteasca Albă?
— Я думаю, этот вопрос будет больше к Даниелу, т.к. он всегда в баре в качестве администратора и сомелье, а я больше занимаюсь документами и продвижением. Моя основная работа — в IT-компании, а винные проекты для меня — хобби. Также иногда помогаю, когда мы делаем сармале (голубцы), потому что с тех пор, как мы купили бар, мы начали делать тематические ивенты — молдавское вино и еда, венгерское вино и еда и т.д. Концепция молдавских вин и кухни очень, очень хорошо работает у нас.
— А что из молдавских блюд готовили?
— У нас есть стандартное меню из пяти блюд. Молдавская закуска (брынза с помидорами и базиликом); копченое мясо из Домулжень (Флорештский р-н), откуда Даниел родом, у них всё село этим занимается; сармале, которые мы с Даниелом сами готовим и уже стали экспертами в этом; токана из свинины с мамалыгой, брынзой и сметаной. И на десерт Даниел делает «Баба нягрэ». Иногда печём плацынды с вишней.
— Даниел, как ты работаешь с молдавскими винами? Как ты их предлагаешь, если люди их не знают?
Даниел Фрумусаки: — Во-первых, нужно отметить, что наши инвестиции в маркетинг равны нулю. Наш маркетинг — это просто хороший сервис, информация о котором распространяется, как сарафанное радио. Многие приходят и говорят, что друг порекомендовал. Или парень, которому очень понравился Not Your Usual, пригласил всю свою семью или компанию друзей. И те, если им понравится, потом тоже заходят.
Часто посетители спрашивают: «Откуда ты?» — «Из Молдовы». – «О, давайте попробуем молдавские вина!» Но мы не «толкаем» только молдавские вина. Стараемся выдерживать баланс. Однако маржа выше на молдавские вина.
Василе: — У нас хорошо идут, например, венгерские вина. Есть период, когда Sauvignon Blanc из Венгрии продаётся очень хорошо. Но опять же, мы стараемся работать с импортерами или с людьми, с которыми у нас есть connection, т.е. чувствуется энергетическая связь.
Даниел: — Это — не только бизнес и цифры. Когда возникает энергетика между людьми, тогда тебе приятно продвигать их вина. Венгерский Sauvignon Blanc первым выходит на рынок после сезона переработки винограда — уже в конце ноября прислали урожай 2024-го года. И так как это — первый «свежак», мы продали его очень много.
Мы могли сразу заказать у винодела больше объём, чтобы сэкономить денег. Но он — наш друг. Мы не будем так поступать, даже если есть возможность больше заработать. Поэтому наш бизнес основан не только на цифрах и цели — делать деньги, но и создавать отношения с другими людьми. Это наш life-style. Мы так живём.
И наш сервис тоже не такой, как у всех винных баров. Мы разговариваем с людьми. Наш сервис очень персональный. Когда человек не знает, что ему выбрать, интересуюсь, что ему обычно нравится? Нравятся танины? Тогда я предложу попробовать вот это. Нет, не нравится — o`кей, другое. Не нравится. Третье вино. О, понравилось!
Василе: — Идея в этой процедуре состоит в том, чтобы не отпугнуть гостя не известным ему вином. Если сразу скажешь: «Вот, пожалуйста, молдавское вино», то из-за того, что он не знает страну, скорее всего, скажет: «Дай мне то, что я знаю». А так ребята всегда дают попробовать одно вино, другое, не называя страны происхождения вина. Потом, когда посетители говорят, что им какое-то вино подошло, интересуются, откуда оно, из какого сорта винограда и т.д.
Даниел: — Мы не всегда рекомендуем молдавские вина, потому что, к примеру, мне нужна солёная кислотность. В Молдове такой нет. Я предложу вино с Кипра или с Санторини Assyrtiko, который очень солёный. Если гость хочет специи, танины, то у меня есть Divus Saperavi. Мы делаем так, чтобы и нам не стало скучно, поэтому тоже постоянно пробуем и находим разные вина. Например, на недавней выставке ProWein в Дюссельдорфе нашли шикарные румынские вина из местных сортов от одного малого производителя. Будем их импортировать. Ищем интересные маленькие винодельни на Балканах.
— А из молдавских вин ещё что-то нужно?
— Из молдавских вин ещё нужны красные вина. Из белых мы выбрали Bianca, 2024 от Crama Ulinici. Она кислотная для Молдовы, не думаю, что местный потребитель очень рад высокой кислотности, а датчане очень рады таким винам.
Самая большая проблема для нас в Дании – найти вина свежее, в которых меньше бочки и выше кислотность. Большинству молдавских красных вин для рынка Дании не хватает кислотности. И фрукты в аромате часто переспевшие. Датские потребители хотят свежие фрукты в аромате и во вкусе, меньше бочки, выше кислотность. Может быть, меньше тела, но именно свежие, сочные фрукты. У всех виноделен в Молдове в вине — бочка, бочка. Мы советуем учитывать, что северные страны не любят такие вина. И мировой тренд идёт на вина с более высокой кислотностью, чтобы в них было больше фруктовости, меньше бочки и больше чистоты аромата.
Исключение из этих предпочтений составляет старая гвардия в возрасте 60+, которая ещё пьёт Amarone, в котором много бочки, и сладкий вкус. В Дании вообще Amarone ценится. Это, наверное, самое продаваемое вино, благодаря возрастным потребителям.
Ещё мы дегустировали на ProWein новые урожаи молдавских производителей. Решили взять Alb de Onitcani – Floricica от Novak Winery — с деликатной выдержкой в бочке, хорошей кислотностью и минеральностью. И их «цена/ качество» очень хорошие. Также хотим попробовать поработать с Domeniile Pripa.
Серия игристых вин из местных сортов винограда Radacini Wines очень сильная, мы будем импортировать и новые вина из неё.
Василе: -Мы с Radacini Wines работаем уже четыре года. Из этой серии у нас до сих пор была Feteasca Albă – свежее, вкусное вино. Продаём его по 50 евро за бутылку, очень хорошо идёт. Даниел, она думает, что мы шутим. Нет, мы не шутим. У нас в баре Feteasca Albă, изготовленная методом «шарма», действительно стоит 50 евро. Если установить цену меньше, то не будут брать.
Мы бы рады продавать дешевле, чтобы больше реализовать. Но в HoReCa в Дании entry level – это от 40 евро. Датчане не будут пить в ресторане или баре вино дешевле 40 евро. Они считают, что это – дешёвка. В нижнем ценовом сегменте покупают только студенты. Поэтому меньше 50 евро нельзя ставить на ценнике.
Даниел: — Вообще, для Дании 50 евро — это немного. Вот поэтому в Дании работает HoReCa. Когда я работал в кишинёвском винном баре Em-bar-go, видел, как сложно было зарабатывать на зарплату и аренду при марже 40 – максимум 70%. Для сравнения: в Дании — 500-1000%.
— ….?
Василе: — Но здесь высокие налоги, работникам платим зарплату от 20 евро в час. В Not Your Usual работают всего четверо. Василе – фрилансер: принеси — подай. Когда проводим мероприятия, нужна моя помощь, чтобы крутить сармале, делать мамалыгу и т.д.
Даниел: — Скоро мы будем праздновать два года нашего совместного бизнеса. За это время у нас ни разу не было ссор по работе. А вот из-за еды… Я — с севера Молдовы, а он — с юга. У нас по-разному готовят мамалыгу, понимаете? Тяжело с такими людьми (Даниел улыбается. – Прим. А.Т.).
Василе: — Зато мы на юге делаем хорошие вина. Мы счастливы, что имя молдавского вина понемногу растёт. Мы проводим много корпоративных дегустаций. Нас приглашают в компании, где мы делаем презентации молдавских вин.
Даниел: — Поэтому я думаю, что у молдавских вин есть хороший потенциал. Но нужно ещё очень много работать, что мы и делаем.
— Ваш индивидуальный подход, бесспорно, самый эффективный, но небыстрый и затратный. Спасибо Вам, парни, за Ваш энтузиазм и любовь к молдавскому вину.
Фотокредит — Not Your Usual – wine bar.
Статьи по теме:
Василе Катан: Мы увеличили наш импорт в десять раз
Молдавские вина в Дании: они удивили импортёров и байеров
Корнелиу Тюленев: Мне хватило ресторана только с одной звездой Мишлена
Сомелье из Молдовы побил два мировых рекорда по сабражу
P.S.: Если вам нравится сайт wine—and—spirits.md, можете финансово подержать его работу через платформу patreon, PayPal (angeltar387@gmail.com) или через приложение MIA (069 118 551).
