Канада становится для молдавских производителей привлекательным рынком (является седьмым среди крупнейших импортёров вина в мире) и уже входит в первую десятку стран экспорта наших вин. За январь-октябрь нынешнего года на канадский рынок было отгружено 1,1 млн л молдавских бутылированных вин на сумму 27,2 млн леев. Новый импульс торговле должно придать участие отечественных вин в самом крупном в Северной Америке конкурсе – Sélections Mondiales des Vins Canada, в котором они успешно дебютировали.
Благодаря случаю
Поставками вин из Молдовы в Канаду занимаются две компании. Одну из них – Les Filles du Vigneron – основала наша соотечественница Людмила Терзи, которая с 2009 г. живет в этой стране, в г. Бушервиль (провинция Квебек). В Молдове она была инженером по телекоммуникациям и преподавала в Кишиневском политехническом колледже, а в Канаде работала в сфере недвижимости и получила образование по специальности «бизнес-администрирование». В новой стране молдаванке было сложно выбрать вино по своему вкусу. Как-то её муж-канадец сказал: «Зачем столько ходить пробовать, импортируй сама молдавские вина». Так, благодаря случаю, в 2018 г. родилась компания Les Filles du Vigneron.
Что такое госмонополия?
В провинции Квебек, как и в каждой канадской провинции, действует своя система госмонополии на реализацию алкогольной продукции – Société des Alcools du Québec. В Квебеке только SAQ имеет право ввозить алкогольные напитки. Торговая сеть корпорации насчитывает 410 магазинов и 426 магазинов-агентов – продуктовых магазинов, которым разрешено продавать продукцию SAQ в своих магазинах. Они расположены в муниципалитетах, где нет магазинов SAQ. Объём продаж корпорации за 2019-2020 финансовый год (завершился 28 марта) достиг $3,5 млрд (+5,9%), а чистая прибыль – $1,23 млрд. (+$79,6 млн).
Importation privée
Всё, что мы импортируем, оформляем через неё, – рассказывает Людмила Терзи. – Официально SAQ считается импортёром несмотря на то, что все расходы несём мы. Наша форма бизнеса называется Importation privée (частный ввоз). В таком случае мы не имеем права продавать продукцию ни в магазинах, ни держать её дома. Она находится на складе SAQ и оттуда доставляется клиентам. Заказ можно сделать онлайн или по телефону, а мы его отправляем через магазин SAQ или частной доставкой. В Importation privée алкогольные напитки разрешается продавать только коробками, одну бутылку можно купить только в магазинах SAQ или в его агентских магазинах.
В супермаркетах продаются вина и другие спиртные напитки, произведенные в Канаде, в том числе разлитые там из импортного сырья. «Монополия» устанавливает наценку в размере 300-400% от нашей закупочной цены. Поэтому наша маржа очень маленькая. Продукция хранится на складе SAQ в течение пяти месяцев бесплатно. За хранение шестой и седьмой месяц нужно заплатить. Если вина не проданы, их утилизируют за счет владельца. Поэтому задача импортеров – продать свой алкоголь в течение пяти месяцев. Если вино простояло это время, то либо агент не умеет работать, либо вино нехорошее. Я не привожу контейнерами один продукт, который не смогу реализовать. Постоянно анализирую, что продается, чем люди интересуются.
Выбирая, с кем сотрудничать из производителей, я решила не работать с крупными компаниями, потому что мне не хотелось для них быть просто номером заказа. У моих родителей, когда я была ребенком, была ферма, где мы вместе работали и вместе продавали продукцию. Для меня очень важны эти семейные ценности в создании продукта, поэтому мне интересен семейный бизнес. К тому же экономика в Квебеке базируется на малых предприятиях. Канадцы очень ценят данный формат. Поэтому я пошла по этому пути, решив взять самые качественные вина малых производителей».
Их всего девять
Сначала были Fautor и Minis Terrios благодаря любви Людмилы к южным красным винам. В Канаде она прошла базовый курс сомелье и, проанализировав тенденции, поняла, что здесь будут пользоваться спросом вина с характером и вина, которые отличаются от того, что здесь уже продается. Канада импортирует более 80% винодельческой продукции, т.к. здесь мало мест, подходящих для выращивания винограда и производства качественного вина. В остальных регионах они довольно посредственного качества.
Среди импортных вин конкуренция очень высокая. Нужно было выйти на рынок с эксклюзивными винами, поэтому Терзи выбрала одни из ТОП-овых вин – Negre от Fautor и Saperavi от Vinaria Țiganca. И в целом при выборе вин она обращает внимание на автохтонные сорта и бленды с ними. В настоящее время в портфеле Les Filles du Vigneron девять производителей вин – Fautor, Gitana Winery, Minis Terrios, Gogu Winery, Apriori, Equinox, Novak, Carpe Diem и Suvorov-vin (54 вина) и один производитель крепких напитков – Zolotoi Aist (три дивина и два ракиу).
Купи сама у себя
Несмотря на то, что продукция Importation privée хранится у SAQ, обязанность по информированию, не говоря уже о продвижении, лежит на ее владельце. У Les Filles du Vigneron есть свой продающий сайт и страницы в соцсетях. Поскольку Канада – большая страна, то, чтобы где-то провести дегустацию, нужно проехать 200-400 км, поэтому для продвижения выбрана работа с «инфлуенсерами». Им отправляются образцы, а сомелье и журналисты высказывают своё мнение о них в публичном пространстве. Также налажено сотрудничество с одним крупным сообществом потребителей в Instagram, где они общаются по поводу разных продуктов и особое внимание уделяют эногастрономическим сочетаниям.
Но, чтобы передать им образцы, я должна их купить у SAQ, т.к. не могу их взять, потому что они мои, и я за них заплатила в Молдове, – объясняет Людмила Терзи. – Я их покупаю по общей цене для всех. Например, за Negre я должна заплатить $35 и кому-то отдать. То есть я лимитирована в бюджете на продвижение. Кроме того, и производители не могут отправить мне какое-то количество вин для продвижения в качестве промо-образцов. Но несомненный плюс в том, что на телевидении здесь не запрещается высказываться по поводу какой-то торговой марки. Так, после рекомендации одного известного сомелье очень хорошо начало продаваться Negre».
Постепенно продажи молдавских вин от этого импортёра растут. Если первый раз он привёз четыре паллета (в каждом – по 600-800 бутылок вина), то две недели назад – уже большой контейнер, в котором 27 паллетов. В настоящее время ведётся работа над тем, чтобы демократичные линейки вин были включены в ассортимент магазинов SAQ. В Importation privée планируется оставить вина из премиального сегмента.
Наши – в ТОП-50 лучших вин
Для развития продаж очень важно, чтобы вина участвовали в местном конкурсе. Sélections Mondiales des Vins Canada – важнейший для местного рынка. После этого конкурса SAQ выбирает 50 образцов, которые снова дегустируются в корпорации, и оставляет из них 25 вин, которые будут залистованы в магазинах «монополии». То есть теперь у качественных молдавских вин появляется шанс попасть в розницу. При подаче заявки в SAQ, чтобы вино продавалось в магазинах сети, заполняется анкета, в которой также нужно указать, есть ли у вина награды на конкурсах. Здесь ценятся только конкурсы в Западной Европе и особенно – медаль на канадском конкурсе.
По мнению Людмилы Терзи, то, что есть в Société des Alcools du Québec из молдавских вин, – самое дешёвое в SAQ – за $6, и его качество оставляет желать лучшего. Оно продаётся, т.к. есть потребители с разными возможностями. Кто-то покупает вино за $6, а кто-то за $50-100.
Получается, Молдова вышла на канадский рынок с шестидолларовым вином, и это не помогает ни мне, ни второму импортеру молдавских вин, – продолжает собеседница. – Мы оба привозим хорошие вина, а люди идут в SAQ, и там находят вино из Молдовы за $6. Меня спрашивают: «В чем разница? Если молдавские вина стоят $6, почему вы нам предлагаете за $40?» Поэтому я очень хотела, чтобы наши вина участвовали в местном конкурсе. Там много о них говорили, что меня очень обрадовало. Когда разрешили увидеть вина, которые были продегустированы «вслепую», ко мне подходили сомелье и журналисты, которые раньше пробовали мои вина, и спрашивали о них. Это должно стать импульсом для интереса к молдавским винам и развитию их продаж в Канаде – я в этом уверена. Румыния тоже шла по этому пути, и сегодня румынские вина есть на рынке. Несмотря на то, что Канада находится далеко от Молдовы, но это – очень интересный рынок. Я бы хотела, чтобы как можно больше молдавских вин присутствовали на нём».
Поскольку Людмила живёт в Квебеке, то и завоевание канадского рынка она начала с этой провинции. Кроме того, здесь продаются 35% всех вин, реализуемых в стране. Второе место занимает Онтарио с долей 34%. Поэтому после Нового года Les Filles du Vigneron будет открывать молдавские вина для жителей Онтарио, где действует своя монополия. Также в планах есть ещё и экспансия в другие провинции. Этот путь очень сложный, но наша соотечественница трудностей не боится и считает, что за два с половиной года работы победа вин из её портфеля на конкурсе и их вхождение в ТОП-50 лучших вин в Канаде – это очень большой успех.