Людмила Терзи, которая с 2009 г. живёт в Канаде (провинции Квебек) и в 2018 г. основала компанию по импорту молдавских вин Les Filles du Vigneron, решила заняться ещё и производством вин. В конце 2022 г. она вместе с мужем приобрела виноградник и винодельню. Её молдавские поставщики заволновались – как это отразится на их сотрудничестве. Людмила рассказала о своём новом бизнесе и дальнейшей судьбе молдавских вин, которые благодаря ей попали на рынок Канады.
— Зачем вам виноградник и винодельня, ведь вам и так было чем заниматься?
— Как всякий молдаванин хочет иметь свою винодельню, мне тоже хотелось иметь свой виноградник. Импорт вин для меня не является помехой, чтобы делать вино. Сначала мы с мужем хотели инвестировать в Молдове. Поскольку мы находимся далеко, думали инвестировать вместе с кем-то.
Будучи инвестором, хотели иметь свою точку зрения на производство вина и потом его продавать в Канаде. Я спросила совета у виноделов, с которыми работаю. Они сказали, что, если тебя здесь нет, то можешь забыть о том, что кто-то будет хорошо на тебя работать. Когда начинается производство, условия часто меняются. Плюс началась пандемия. Я не была в Молдове три года. И как бы мы занимались бизнесом в этот период?
В течение полутора лет я не могла даже вывезти продукцию. После начала войны на Украине первый контейнер я получила только две недели назад. А до этого последний вывоз был в январе 2022 г. Я работала в области маркетинга и продвижения, но мне не с чем было работать.
Поэтому, когда предоставилась возможность приобрести Vignoble et Domaine Beauchemin, мы решили посмотреть хозяйство и потом купить. Это предприятие не было выставлено на публичную продажу. Я о нем узнала от девушки, которая танцует со мной в Vatra (самом большом любительском ансамбле молдавских народных танцев в Северной Америке) и работает в банке. Она сказала, что видела винодельню в продаже.
— Что собой представляет ваш актив?
— Всего 6 га, из которых виноградник занимает 3,5 га (в конверсии) и 1,5 га — лес. Виноградник расположен в 20 м от производства. Vignoble et Domaine Beauchemin находится в часе езды от Монреаля, в г. Ямашишь (провинция Квебек).
Виноградник, в основном, посажен гибридами, потому что ничего другого там невозможно вырастить. Но есть немного кустов сортов Пино-нуар, Шардоне, Саваньен, Гамаре, Грюнер ветлинер, остальные – северные гибриды. Даже при минус 30 оС мы их не укрываем. Всего у нас 14 сортов. Кроме Пино-нуара есть ещё три красных сорта.
Основным посадкам 12 лет. Мне нужно пересадить Гамаре (это – не гибрид), т.к. весной в том месте скапливается вода. Толщина снежного покрова здесь — примерно 80 см. Когда в мае снег начинает таять (температура поднимается до +28 оС), то он тает сразу весь. А почва в это время ещё мерзлая и не впитывает влагу, поэтому в одном месте скапливается вода.
Почва, в основном, бедная, но с нейтральным рН, при котором можно посадить всё. Плюс к этому недалеко есть большое озеро. Важно уберечь виноградник от заморозков. В этом году у нас только 5-8% потерь, т.к. хорошо сделали работу с огнем. Последние заморозки у нас были 25-го мая, а 18-го сильные (до -7 оС). На винограднике есть термометры, поэтому точно знаем.
Мы можем поднять температуру не более чем на 4 оС. Обычно начинают разводить костры в три часа ночи, а те сильные заморозки начались в 23 часа (уже было -4 оС). И нам пришлось до 6 утра жечь костры. Сначала не было ветра, и дым шёл вертикально. У нас есть специалист по виноградникам, который составляет ветряные карты. Благодаря им мы знаем, откуда будет дуть ветер, и пользуемся этим. Нам пришлось подключить строительные вентиляторы, чтобы разгонять дым. В час ночи, слава Богу, появился ветер, дым пошёл вниз. И мы смогли спасти виноградник.
Раньше здесь делали большие костры, и было много потерь, т.к. костер даёт тепло только вокруг себя. Мы сделали много маленьких костров, сжигая отходы из леса, обрезанную лозу и прошлогодние листья — для образования дыма. Наш виноградник — почти самый северный. После него есть еще только один. Остальные находятся южнее. Все в округе заранее собирают листья для защитных костров.
Нам помогали друзья, и двое наших работников из Гватемалы, которые приезжают в конце марта и остаются до конца ноября. Они работают на винограднике. Ещё есть один местный рабочий. На винограднике он — в качестве бригадира, и также помогает мне в цехе. А я работаю и там, и там.
На винодельне были какие-то вина урожая 2021 г. Кроме того, несмотря на то, что сделка состоялась в декабре, мы заранее договорились с хозяевами о том, что я в октябре приду в цех, когда начнется ферментация. То есть мы уже занимались винами из последнего урожая.
— И насколько это получилось?
— У меня есть консультант – один из лучших местных консультантов по виноделию, он — по происхождению француз, и у него французская школа. Мы уже произвели своё первое вино. На прошлой неделе бутылировали Pinot Noir, Chardonnay и белый ассамбляж.
Из европейских сортов производим моносортовые вина, т.к. они продаются лучше и стоят примерно на 10% дороже. Гибриды ферментируем вместе в разных пропорциях, т.к. их маленькие количества. И в ассамбляже они мне нравятся больше. К тому же я добавляю немного Муската (5%), но даже за счёт этого вино становится интереснее.
Делаем малолактику на всё, т.к. кислотность здесь очень высокая. Она сама запустилась. Поскольку производство находится во время переходного периода к биовинам, не разрешается добавлять бактерии для проведения ЯМБ. Так как мы продаём эти вина только в Квебеке, представители ресторанов и магазинов, в которые делаем поставки, приходят к нам посмотреть, как мы работаем и на винограднике, и в цехе. Поэтому они даже не спрашивают, когда будет сертификат на органическое производство. Они берут вина как «вин натюр», потому что на них не нужна сертификация.
В системе госмонополии на реализацию алкогольной продукции в Квебеке — SAQ есть даже категория «вин натюр», и они не просят на них сертификата. Действует только требование по лимитам на сульфиты. Мы используем сульфиты в очень малых количествах при бутылировании. Ещё они должны проверить прослеживаемость. Для этого достаточно показать регистр технологических операций.
После розлива надо отправить образцы на проверку. Я это делаю в частной лаборатории, чтобы это было быстрее. Сертификат на одно вино стоит около 300 канадских долларов (CAD). Если делать сертификацию через SAQ, то это будет бесплатно, но надо ждать три недели. А я теряю продажи за это время.
— Есть куда продать своё вино?
— В местные магазины. Импортные вина можно продавать либо в магазинах SAQ, либо в HoReCa. А вина, произведенные или разлитые в Канаде, можно реализовать даже в продуктовых магазинах. Вина канадского производства продаю в четырёх ресторанах. В настоящее время это — те, которые я купила вместе с винодельней, – 8 тыс. бутылок.
А 24 июня откроем бутик при винодельне. Предыдущие хозяева были закрыты для посетителей. Они работали на винограднике, но не очень умели продавать вино. Даже не все местные знают, что здесь тринадцатый год есть винодельня. В 2024-м году откроем дегустационный зал.
— Не будет ли конкуренции между канадскими винами и молдавскими в вашем портфеле?
— В первые недели я поняла, что они вместе не пойдут. Они относятся к разным сегментам рынка. Кроме того, они очень разные, и у них свои потребители. Когда мы сделали новостную рассылку по электронной почте, сообщив и о канадских винах, первый раз её получатели отреагировали очень хорошо, поздравив нас. А после второй они начали спрашивать: «А вы точно ещё будете заниматься молдавскими винами?» Тогда я решила их разделить. И те, кто пьёт местные вина, зачастую не пьют другие. И с ресторанами — то же самое. Есть те, которые продают только местные вина, и те, которые только импортные.
Скоро мы начнём проводить на винодельне разные «ивенты». Потребители смогут прийти, посмотреть, продегустировать, но они не обязательно будут покупателями моего канадского вина.
— Молдавские вина есть в ресторанах?
— Молдавские вина я поставляю в шесть-семь хороших ресторанов в нескольких городах в Квебеке и примерно в 12 маленьких специализированных магазинов.
— А какой ценовой категории ваши канадские вина?
— Они стоят на полке 22 CAD. Из молдавских за 20 CAD можно купить только несколько вин от двух производителей. Например, красные вина The governor (Castel Mimi) напрямую от импортера стоят 65 CAD, а в ресторанах – 120-140 CAD.
Я быстрее продаю более качественные дорогие вина, чем дешёвые. Перед тем, как получить последний лот, у меня оставались только вина из низкого ценового сегмента. Мне не с чем было работать. Первыми продаются The governor, Illustro (Fautor) и Lupi (Gitana Winery).
— Может быть, нет смысла брать дешёвые вина из Молдовы?
— Производители уговаривали их взять, потому что цена хорошая и качество приличное. Однако в условиях частного ввоза (кроме госмонополии, существует форма бизнеса Importacion Privé) поставщик отправляет алкогольные напитки клиентам со склада SAQ только коробками. Покупатели считают, что вина в магазинах по цене 18-20 CAD не очень хорошего качества. Когда частный импортер предлагает вина по такой же цене, но в количестве шесть штук, то потребители говорят, что по 20 CAD они могут купить одну бутылку простого вина в магазинах SAQ, а не коробку. И просят что-то получше.
С другой стороны, простым поднятием цены этот вопрос не решается, т.к. по качеству вино должно соответствовать своей цене. Это доказывает один случай. В Квебеке очень любят вина из сорта Рара-нягрэ в любом виде – выдержанные и без выдержки. Но когда Rara Neagră от одного производителя появилось в продаже по 29 CAD, спрос на него был вялым. Вообще, вино дешевле 30 CAD считается «так себе». Тогда подняли цену до 31 CAD, и оно всё быстро продалось.
На дешёвые вина есть много накладных расходов, которые при низком спросе не имеют смысла. К тому же они занимают место на складе SAQ. Ранее, в условиях госмонополии на реализацию алкогольной продукции, мне нужно было продать все вина, чтобы заказывать новые. SAQ поменяла свою политику: делать новый заказ можно по мере продаж, но всё равно необходимо получить официальное разрешение на импорт. Если продали 400 коробок, то столько же можно закупить. Однако для контейнера этого мало. Поэтому дешевые вина больше не заказываю. В настоящее время в моём портфолио 15 производителей и 98 вин. Теперь пытаемся через SAQ сделать импорт вин Chateau Cristi и Gitana Winery с их складов в Румынии. Если их везти из Молдовы, то я должна самостоятельно заняться транспортировкой, а для такого небольшого предпринимателя, как я, заказ контейнера обходится дорого. При импорте из Румынии SAQ берёт на себя доставку, что для меня выгоднее.
— Как происходят расчёты?
— В этом бизнесе есть ещё особенности расчета. Частный импортёр платит производителям не напрямую, а через SAQ. Поначалу он вносит 100% предоплаты при оформлении заказа. А SAQ перечисляет винзаводам только через 30 дней после поступления вина на его склад. Иногда это происходит через три месяца после отгрузки.
Но после пяти лет сотрудничества без нареканий моя компания получила разрешение вносить 60% от стоимости заказа, остальное позже. На производителях это никак не сказывается, но я как импортёр получаю возможность больше заказывать. Не все компании довольны такой формой расчёта, но в то же время другие понимают, что таковы условия на этом рынке, и говорят, что хотят продавать свои вина в Канаде. Это — стабильно и по хорошей цене.
— Всё-таки молдавским винодельням не так просто продать свои вина дорого. Они должны это понимать…
— Я думаю, что именно малым производителям интересно со мной работать, потому что я беру их вина в высоком ценовом сегменте и не торгуюсь. Две недели назад я получила контейнер из Молдовы (порядка 60 наименований вин) – первый после начала войны на Украине. Все это время я прилагала усилия в области маркетинга и продвижения, но у меня не было основных вин из моего ассортимента.
Потребители ждали молдавские вина. Насколько сильно ждали, судите сами: за первую неделю вино The governor First Lady rose по цене более 50 CAD почти наполовину продано. И рестораны ждут молдавские вина. Есть один очень хороший, благодаря классному шефу, польский ресторан, где сказали, что не хотят брать другие вина, хотят молдавские.
— Наконец, мы чего-то добиваемся хотя бы на этом рынке. Благодаря вам.
— Пять лет мы очень усиленно работаем над продвижением молдавских вин в Канаде. Раньше этого не было. Я думаю, что мы хорошо проделали свою работу. Когда мы участвуем в выставках, люди уже не спрашивают о том, где находится Молдова. А спрашивают вина такого-то или такого-то производителя. Это очень радует.
— Честно говоря, меня радует, что, став местным производителем вина, вы не отказались от такой хлопотной работы, как импорт и реализация молдавских вин в Канаде.
— Ну, кроме виноградника и вина, у меня уже и пчелы появились.
— Вот это – полная неожиданность!
— У моего папы в Молдове есть порядка 30 ульев. Он меня чему-то научил в обращении с пчёлами. Я думала о том, чтобы на винограднике поставить несколько ульев, но не хотела их брать в этом году, планировала в следующем. Я разговаривала с человеком, которых мне предлагал купить пчёл, и сообщила о своих планах. Но на второй день после моего отказа работники сказали, что на винограднике поселилась семья пчёл, из-за которой они не могут работать.
Меня папа учил, как их собирать. Я позвонила землякам, которые знают, где купить улья. Пока они их купили, я собрала пчёл. Так что на первый улей я нашла жильцов на своём винограднике. Семья пчел, когда покидает своё жилище, где-то останавливается – на винограднике, в трубе, на дереве и т.д. Я поместила их в улей, им в нём понравилось, и они остались там. И ещё я купила пять семей. Теперь в дальней части виноградника стоят шесть ульев. Когда начнутся посещения туристов, хотелось бы, чтобы пчёлы были подальше от гостей. В этом году, наверное, я не буду собирать мёд, оставлю им на питание, чтобы семьи были сильными. А потом мёд будем продавать в своём бутике.
— Остаётся пожелать вам удачи по всем направлениям!
Статьи по теме:
Наши в Квебеке: к чему приводит любовь к молдавским винам
Если вам нравится сайт wine—and—spirits.md, можете финансово подержать его работу через платформу patreon или PayPal (angeltar387@gmail.com).
