ProWein` 2019 глазами молдавских виноделов

by Anghelina-Taran
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  

В главной винной выставке в мире приняли участие более чем 6900 компаний из 64 стран. Напомню, что из Молдовы выставлялись 39 предприятий на общем стенде, у одного из них, помимо этого, был отдельный стенд, и еще одно участвовало только на собственном стенде (вместе с ним из РМ было 40 компаний). У производителей была возможность пообщаться и найти торговых партнеров среди 61500 посетителей из 142 стран. Молдавские виноделы рассказали о том, как они работали три дня (17-19 марта) на ProWein` 2019.

Представители предприятий, которые давно участвуют в ProWein, не раз говорили, что для эффективной работы необходимо заранее договориться о встречах с существующими и потенциальными партнерами, нельзя ехать, надеясь на случайную встречу. И большинство отечественных компаний именно так и поступило.

Менеджер по экспортным продажам АО Vinuri de Comrat Наира Маилян (на фото – слева):

– В этом году, на мой взгляд, участие в ProWein для нас было достаточно успешным, потому что состоялись все запланированные встречи. Мы даже успели сделать немного больше, чем планировали, правда, работали довольно-таки напряженно. Например, в первый день провели шесть встреч, и все они увенчались успехом. В основном, компании, с которыми мы вели переговоры, – из ЕС. В последнее время в странах Западной Европы растет интерес к молдавскому вину. С будущими партнерами из Голландии можно сказать поставили финальные точки в своих дискуссиях. Эти переговоры были длиной в один год, первая встреча состоялась здесь же, на выставке. По остальным дискуссиям пока рано говорить о заключении контрактов, но надеемся, что будем расширять горизонты.

Известно, что ProWein – это площадка для личных встреч, когда наконец-то можно попробовать вина на месте. Одно дело, когда ты высылаешь образцы и другое дело – когда лично можешь рассказать про своё вино, ведь никто этого не сделает так, как сделаешь ты. Человеческие отношения тоже имеют большое значение для работы.

Генеральный директор Chateau Vartely Людмила Гогу:

– Мы хорошо поработали – всё, что запланировали, выполнили. В том числе были встречи, которые не были в плане, но имеют потенциал развития, с предпринимателями из Скандинавских стран и из Великобритании. С ними надо начинать работать. Их интересуют автохтонные сорта – Фетяска-регалэ, Фетяска-нягрэ, Рара-нягрэ. Но также они приятно удивлены соотношением «цены/ качество» для премиальных вин уровня Taraboste. Мы почувствовали интерес, а дальнейшее развитие событий зависит от процесса переговоров. Нам было любопытно, откуда эти люди знают о Молдове? Как оказалось, от тех, кто импортирует вина, из прессы, также видят нашу активность на выставках в разных странах — это тоже способствует тому, что люди узнают о нашей стране.

Компания Chateau Vartely много раз участвовала в ProWein. И каждый раз я убеждаюсь в том, что эта выставка – только для встреч, которые запланированы заранее, с контактами, с которыми работаем полгода-год. С одним партнером переговоры длились три года, с ежегодными встречами в Дюссельдорфе, но благодаря этому мы экспортируем вина в Великобританию. Ожидать того, что мимо нашего стенда будут проходить какие-то великие импортеры или дистрибьюторы из какой-то страны и обратят на нас внимание – излишне оптимистично. Поэтому результат работы на этой выставке зависит от результатов работы до этого.

Директор по маркетингу компании Fautor Руксанда Липкан:

– Как обычно, в первый день у нас были встречи с партнерами, с которыми уже работаем, а во второй и третий день приходили новые потенциальные клиенты, в основном, из Северной Европы. Одни из них нас открыли на стенде конкурса MUNDUS vini (в тестинговой зоне), где у нас были представлены два вина – Illustro Cabernet sauvignon – Merlot, 2015 и Aurore Feteasca neagră – Tempranillo, 2016, которые завоевали золотые медали. Они попробовали эти вина и пришли познакомиться с их производителем.

Один из гостей просто посмотрел по Интернету ТОП винодельческих компаний из Молдовы, выбрал нас и целенаправленно пришел продегустировать наши вина с серьезным намерением включить что-то из них в своё портфолио. До сих пор этот импортёр ни с кем не работал из Молдовы. Для него молдавские вина – новые, он работает с другими странами, как Италия, Испания и т.д. Важно, что у производителя из Молдовы появляется шанс быть включенным в такое широкое портфолио вместе с другими странами из Европы, которые давно представлены на рынке. Для нас это – новый шаг и надеемся, что будет новый контракт.

Немаловажно и то, что наши цены устраивают потенциальных покупателей, т.к. приходят именно те, кто понимает уровень цен на такие вина, ведь они работают с премиальными винами, поставляя их в рестораны и винотеки. Соответственно, им такие вина и нужны. В целом замечаю, что отношение к Молдове меняется, становясь более серьезным, и потенциальные импортёры уже по-другому видят нас, они уже верят в качество наших вин. Уже прошел период, когда подходили, дегустировали, удивлялись качеству, но все заканчивалось фразой: «Спасибо, до свидания». Теперь уже пришёл период конкретных дискуссий, отправке образцов, заказу первого паллета и т.д. То есть это общение уже более оптимистично.

В последний день выставки нас ждал приятный сюрприз: трое молодых людей – организаторы конкурса Berliner Wein Trophy – специально пришли на стенд Wine of Moldova, чтобы познакомиться с лучшим производителем тихих вин из Молдовы, согласно диплому, который мы получили из Берлина. Это было очень неожиданно и приятно. Они присудили Fautor этот титул, приняв во внимание предыдущие годы участия в их конкурсе. Должно быть получено определенное количество золотых медалей. В этом году у нас четыре золотых и одна Большая золотая (первая и пока единственная для Молдовы).

Менеджер по маркетингу и продажам ООО Imperialvin Александру Фулжер:

– Мы провели много запланированных встреч. Некоторые потенциальные партнеры ранее приезжали и на завод, но процесс переговоров обычно длительный. Кроме того, появились и случайные контакты, которые, на наш взгляд, имеют потенциал, и мы попытаемся их развить. Конечно, ехать на ProWein, надеясь только на случайные встречи, было бы неправильно. Тем не менее иногда такие контакты (когда люди проходили, остановились, попробовали вина, и они им понравились), хоть и редко, но происходят. Во что это выльется, можно узнать через полгода-год или ещё больший период времени. Чтобы развить хорошие отношения, необходимо два-три года, а то и все пять. В настоящее время у нас 15 стран экспорта.

Вице-президент ООО Imperialvin Виталий Костенко (второй слева):

– Поскольку молдавский стенд под брендом Wine of Moldova последние шесть лет ежегодно появляется на ProWein, на стенде работают одни и те же представители, люди нас узнают, им становится интересно попробовать наши вина. Так, в принципе, завязываются новые контакты. Поэтому чем больше мы участвуем в выставках, тем больше о нас знают в мире. И, конечно, нужны объёмы, т.к. то количество вина, которое сегодня продаёт Молдова, недостаточно для нормального развития отрасли. Поэтому, как говорится, у нас вечный бой, нам останавливаться нельзя.

Есть встречи с крупными компаниями, которые повторяются на ProWein из года в год, на них стороны подтверждают свои намерения. Мы просто беседуем с глазу на глаз, т.к. недостаточно переписки и телефонных разговоров. При личной встрече можно задавать даже неудобные вопросы. Это называется сращиванием, укреплением связей. В этом отношении выставка очень полезная, несмотря на то, что затраты покрываются только частично, но они оправданны. Без них хороших продаж не будет. Тот, кто приезжает в Молдову за вином, пройдет по кругу и пока не выберет самое дешёвое, не уедет. Однако это – не самый выгодный для бизнеса вариант. Как показывает экспортная статистика, кто-то продает так, что даже затраты не окупает, потому что ему некуда деваться – надо расплатиться с кредитами. Успех возможен, только когда ты занимаешься активными продажами.

И вопрос качества первый в этом деле: если не будет стабильного качества, то все покупатели отвернутся. При этом все говорят, что качество – это хорошо, но смотрят они на него через призму количества. Потому что если ты на выставке показал образец, но не можешь обеспечить необходимый объём вина такого же качества, то какой с этого толк? Мы очень стараемся не делать одну «бочку». То, что мы показываем, то и будем отгружать. Наши партнеры это знают. Партнер из Чехии сказал, что наши вина много раз брали на анализ контролирующие органы, но никогда к ним не было замечаний. Поэтому к нам относятся более доверительно, в этом и заключается успешное сотрудничество.

Коммерческий директор Purcari Wineries group Артур Марин:

– На три дня у нас было запланировано 25 встреч, из которых только одна не состоялась. ProWein – место, где ты можешь сгенерировать возможность встречи, это – повод для начала диалога. Примерно 40% общения приходится на потенциальных клиентов или, как минимум, это будут новые пути развития. Не обязательно, чтобы все превратились в покупателей. По большому счету все эти люди с винного рынка, т.е. общение с ними – тоже своего рода путь продвижения Молдовы, потому что они дают тебе возможность презентовать страну, вина. И у тебя есть возможность видеть их реакцию, услышать комментарии, реагировать на них, делать какие-то выводы и понимать, как лучше двигаться вперед.

По Германии мы недавно заключили договор о поставке вин от Vinaria Purcari, поэтому для этой компании мы находимся в поиске возможного развития, а не дистрибьюторов. Как ни странно, изъявили заинтересованность во встречах (не обязательно, что будут поставки, но сам факт уже многое значит) несколько крупных операторов из Дании и Скандинавских стран. С импортёром из Норвегии мы встречались и в прошлом году. Также Балканы (Словения, Хорватия, Босния и Герцеговина, Болгария) нацелены на дистрибьюцию премиального вина из Молдовы, т.е. это – признание того, что наше предприятие является брендом на уровне региона, а ведь речь идёт о винных странах. Я надеюсь, что в очень коротком времени начнем там продвижение и продажи.

Большой плюс в том, что наши потребители часто отдыхают в этих странах и одна из наших задач – предоставить им возможность покупать там наши вина. Естественно, это помогает продвижению и усилению бренда производителя и улучшению имиджа Молдовы в регионе, что очень важно.

Коммерческий директор Albastrele Wines (вина ТМ Radacini) Вячеслав Нивня:

– Выставка ProWein готовится заблаговременно, абсолютно все встречи запрограммированы. Как правило, на этой выставке случайные встречи – редкость, но и они имеют место. Гостями нашего стенда в этом году были компании не только из Европы, но и стран Азии, Канады. С существующими партнерами проговорили планы развития, попробовали вина 2018 года. Что касается встреч с потенциальными партерами, с которыми мы находимся на стадии переговоров, сотрудничество с ними не всегда начинается сразу.

У европейского винного бизнеса есть свои особенности. С момента начала переговоров и принятия решения о сотрудничестве до первой поставки может пройти немало времени. Например, одна из немаленьких европейских компаний на выставке выразила определенный интерес к нашим винам, но и предупредила, что ей понадобится время, возможно, и полгода, для начала сотрудничества.

Во многих странах западной Европы (Бельгия, Голландия, Великобритания), где вина Radacini продаются уже далеко не первый год, несмотря на жесткую конкуренцию, очень позитивно отзываются о наших винах. Эти рынки хороши и тем, что там большое потребление белых вин и игристых, и, по прогнозам, оно будет расти. А как известно, в Молдове площадь виноградников белых сортов больше, чем красных.

По словам наших партнеров, вина 2018 года урожая превзошли их ожидания, и имеют все основания стать узнаваемыми. У наших вин в Европе уже есть свой потребитель, и это приятно. Радует также то, что на выставке ProWein уже не приходится объяснять, что за страна Молдова, и где она находится, как это было в первые годы участия на ProWein, лет 10 назад и более. Импортёры говорят, что молдавские вина набирают популярность благодаря хорошему соотношению качества с ценой.

Основная часть вин Radacini экспортируется в страны Западной Европы, США, Канаду и Японию. Рынки постсоветского пространства, несмотря на рост потребления сухих вин, по-прежнему предпочитают полусладкие, на которых имидж производителя качественных вин особо не построить. Наличие собственных виноградников и хорошей производственной базы даёт нам возможность гарантировать постоянство качества сухих вин, а также ещё больше обращать внимание на хоть и трудные, но перспективные рынки европейских стран.

Коммерческий директор OOO Suvorovvin Анатолий Кобзак:

– Наша компания выступает на ProWein с собственным стендом с 2005 г. Выставочная площадь 18 кв. м и её застройка стендом обходятся в 11 тыс. евро. Для нас это – основная площадка для встреч со всеми покупателями. На коллективном стенде Wine of Moldova тоже работает наш представитель, но все переговоры ведём здесь.

В этом году на конкурсе MUNDUS vini наше вино Viorica завоевало золотую медаль и получило титул Best of Show Moldova white. Увидев диплом, очень многие останавливались, чтобы попробовать это вино. Мы достаточно много привезли его для дегустации, но на утро третьего дня осталось лишь полбутылки. Виноград сорта Виорика – один из немногих молдавских аутентичных сортов, используемых в виноделии, он очень нравится. Мы достигли предварительной договоренности о заключении новых контрактов на поставки Viorica, а те, кто с нами уже работает, дополнили свой ассортимент этим вином.

Много мелких покупателей – владельцев ресторанов и кафе в Германии сказали, что хотели бы покупать по одному-два ящика этого вина. Но, к сожалению, нашему крупному дистрибьютору в Германии неудобно привезти небольшое количество Viorica и держать её на складе. На немецком рынке это вино необходимо продвигать в ритейле, т.к. пока здесь мало продаётся молдавских вин. Однако есть много заведений HoReCa, которые хотели бы с нами работать, если бы они могли брать вино на складе в Германии.

Выпускаем Viorica всего лишь второй год. Её отпускная цена – от 1,5 евро/бут. – это хорошая цена, некоторые даже говорят, что мы очень дешево продаём. В прошлом году это вино решались заказывать только наиболее продвинутые покупатели из Польши и Чехии. Они его смогли оценить, не дожидаясь наград и какого-то признания. После получения медали эти клиенты для себя подтвердили то, что они были правы, а многие новые, благодаря награде, тоже включили это вино в свой портфель.

Заместитель генерального директор ТВКЗ KVINT Наталья Торопова:

– Мы участвуем в ProWein уже не первый год, и каждый раз отдельным стендом. С одной стороны, может показаться, что это – затратно. Но, с другой стороны, в этом есть экономия и средств и времени, потому что нам не приходится ездить к партнерам в разные страны мира. Все они приезжают сюда. Благодаря этому за короткий промежуток времени успеваем сделать больше, чем, работая на расстоянии, либо посещая партнеров. Ведь, несмотря на существование современных средств коммуникации, пока человек не пришёл и не попробовал, он не создаст окончательного мнения о продукте. Плюс ProWein – площадка для встреч с людьми, которые уполномочены принимать ответственные решения и могут здесь это делать, что ускоряет процесс налаживания связей и продаж.

Кроме того, технологи сюда едут для того, чтобы определиться, какое направление и профиль вин в настоящее время ценятся в мире. В этом очень полезна тестинговая зона. Одно дело попробовать у производителей, которые хвалят свои вина и рассказывают о своём конкурентном преимуществе, и другое дело – когда в дегустационной зоне видишь результат работы команды экспертов, которые сошлись в едином мнении. По сути, здесь происходит и процесс обучения виноделов. Наше вино Gourmet wine Pinot noir rose, 2018, которое завоевало на MUNDUS vini золотую медаль, – результат анализа виноделами предприятия вин rose, представленных на ProWein в прошлом году. Мы просто уловили тренд по розовым винам. Поэтому участие в выставке полезно во многих отношениях.

«За кулисами»…

Участию коллективным стендом предшествовала большая подготовительная работа. По словам эксперта по медиа и брендингу НБВиВ Даниелы Донцу, был использован специальный инструмент press wire, благодаря которому рассылаются сообщения для прессы и потом создается отчёт – сколько изданий получили письма. Дополнительно по нашим базам данных были разосланы приглашения на выставку для бизнеса и прессы. По целевым рынкам – Польше и Румынии – бюро работало с местными агентствами, которые приглашали прессу своих стран посетить наш стенд. Благодаря этому к нам приходили журналисты из Польши, Чехии, Китая и Германии. Также на выставке побывали и молдавские журналисты.

Непосредственно на ProWein мы воспользовались press pigeon service – это ячейка, которая находится в пресс-центре ProWein, где мы поместили информационные материалы (в каждый пакет входили пресс-релиз об участии Молдовы в выставке; гид-каталог о винном туризме; флэшка с фото и видеоматериалами, основные данные об отрасли; приглашение журналистам в пресс-тур на День вина или в другое время, чтобы они что-то написали о молдавском виноделии, побывав в Молдове), – говорит Даниела Донцу. – Таким образом было роздано порядка 100 пакетов. Кроме этого, у нас был логотип на интерактивном Zogo hall plan (мобильном приложении), где отображаются главные точки выставки. Таких точек было не так много, поэтому они привлекают внимание посетителей. Когда кликаешь на этот логотип, появляется информация об этом участнике и маршрут, как дойти к его стенду. И на сайте ProWein, на главной странице и на странице об участниках были размещены наши банеры, в разделе Event program – программу наших мастер-классов. После выставки будет организована пост-коммуникация на наших целевых рынках – Польше, Румынии, Чехии и Китае».

Расходы на участие отрасли в выставке оплатили Национальное бюро винограда и вина и его стратегический партнер – «Проект конкурентоспособности Молдовы» (финансируется USAID и Правительством Швеции).

Вот эта команда НБВиВ, чья работа осталась «за кулисами». Слева направо – директор Георге Арпентин, эксперт по медиа и брендингу Даниела Донцу, заместитель директора Ирина Быстрицки и эксперт по маркетингу Андриан Диголян.

You may also like

Leave a Comment

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

error: