Производители молдавской винодельческой продукции в очередной раз участвовали в главной в винном мире выставке ProWein` 2024 (10-12 марта, в Дюссельдорфе), которая в этом году отмечает свое 30-летие. На этой площадке были представлены около 5,4 тыс. предприятий из 65 стран. Выставку посетили порядка 47 тыс. человек из 135 стран, для сравнения: год назад — 49 тыс. из 141 страны («спасибо» активным немецким забастовкам).
Purcari Wineries Group
Как рассказал коммерческий директор Purcari Wineries Group Артур Марин, помимо новых урожаев, наиболее интересные новинки, которые хотели показать партнерам из разных стран, — Academia Floricica и 1827 Sauvignon blanc (дображивал в дубовой бочке). Важно отметить, что в первом случае речь идет о вине из винограда молдавской селекции с отпускной ценой 22-25 евро/бут. При этом реакция импортеров положительная.
У нас было много согласованных встреч – по 20 в день. Их проводили всем коммерческим отделом из четырех человек. В этом году «география» контактов шире. Новые из них, но предварительно согласованные, — из Великобритании, Японии и США. Я обратил внимание, что на выставке меньше посетителей, чем в прошлом году. Это настораживает. Когда предприятие несет такие большие расходы в надежде, что это – инвестиции, ожидания другие. Спонтанных встреч было мало, т.к. серьезные байеры очень заняты. Нужно приложить очень много усилий, чтобы они к тебе пришли», — полагает собеседник.

В Purcari Wineries Group подсчитывают не экспортные рынки (с разовыми отгрузками их около 40 стран), а свое присутствие на них, что гораздо меньше. Здесь говорят, что построить правильную дистрибьюцию или присутствие, или бренд – дело очень сложное и занимает много времени и усилий. Получить какой-то результат менее, чем за пять лет, не реально. Одна из целей группы – чтобы бизнес в экспортных странах стал более контролируемым.
Для нас не обязательно поставлять большие объемы, важно там строить наш бренд и работать над ним, — продолжает Артур Марин. — Это сложно из-за специфики каждого рынка. Даже в Румынии культура бизнеса сильно отличается от той, что в Молдове, и формат дистрибьюции совершенно разный. И мы говорим о винах, которые будут стоить на полке магазина хотя бы 10 евро. Если речь о премиальных продуктах, то это — очень непросто. Так, мы прошли долгий путь, прежде чем стали №1 в премиальном сегменте сухих вин на Украине (дороже 300 гривен).
Для нас очень важен польский рынок, где мы серьезно нацелены на создание своей узнаваемости. Вина Purcari уже несколько лет продаются в Польше, где, к сожалению, Молдова, в основном, ассоциируется с полусладкими винами. Изменить это восприятие очень трудно, особенно с учетом запрета рекламы вина и т.д. Поэтому мы начали работу с HoReCa и уже видим результаты – вина вошли в более чем 200 ресторанов Fine dining и показывают хорошие продажи. В меню ресторанов пуркарские вина стоят 120-180 злотых. Кроме специализированной торговли, они есть и в modern trade. Присутствие наших вин в супермаркетах достаточно скромное, поскольку из-за высокой цены уход вин с полки низкий. И сам сегмент очень маленький. Мы должны формировать эту категорию».
Domeniile Pripa
Основатель Domeniile Pripa Андрей Припа в числе малых производителей впервые участвует в ProWein. По его словам, он вместе с сыном приехал посмотреть, как это в принципе работает. У предприятия есть небольшой постоянный экспорт в Румынию, экспериментальный — в Японию и Бельгию. Эти импортеры не планировали приехать на выставку. Однако состоялось общение с представителями других компаний.
Интересно, что у байеров из разных стран отличается понимание стиля вина, — заметил Андрей. — Например, немцы любят вина, не выдержанные в барриках, а представители других стран – более насыщенные. Выводы о каких-то корректировках в нашей работе уже будем делать дома. Но в любом случае для нас главный рынок – Молдова, где в прошлом году продажи росли каждый месяц. Я не хочу, как раньше многие говорили, делать вина только для экспорта. Мы стараемся их производить хорошо в первую очередь для молдавских потребителей. Тем не менее, учитывая производственный потенциал, нам надо расти за счет экспорта. Видим, что интерес к нашим винам есть. Те, кто их пробовал, предлагали обменяться визитками и попросили прислать прайс-лист. Теперь главное – довести эти контакты до результата».

Casa Vinicola Luca
Винодел Ион Лука на ProWein уже в седьмой раз и считает, что для него выставка проходит очень хорошо.
Все говорят, что твое участие будет настолько успешным, насколько хорошо ты подготовился. За эти годы у меня уже собралось критическое число людей, встречами с которыми можно заполнить три выставочных дня. С некоторыми встретился в третий-четвертый раз. Они дегустируют, но ничего не заказывают. В этом году один импортер после пятой встречи (раз в год), наконец-то решил сделать заказ, а я его уже списал со счетов.
Наверное, какое-то время нужно показывать себя как производителя, причем каждый год. В каждый приезд что-то получается в переговорах с импортерами, однако важно и общение с журналистами, и даже со студентами, которые после завершения учебы будут работать в компаниях по продаже вин. Мы каждый год должны быть представленными на ProWein, но для меня результаты участия в ней стали появляться только после пяти лет работы на стенде. За два последних года после выставки появились как минимум по одному новому импортеру или рынку. Нам нужно хорошо делать свою работу, и, даст Бог, все получится», — уверен Ион Лука.

Fautor
Директор по производству Fautor Татьяна Кроитору вспомнила о том, что это предприятие участвует в ProWein с 2010 г. Тогда они приехали на выставку в числе восьми молдавских винзаводов лишь через месяц после первого розлива вин. Однако интерес к винам Fautor был даже в тот первый выход в свет. Импортеры приходили и на второй день, чтобы убедиться в своих впечатлениях от вин.
Очень важно, чтобы импортеры и другие посетители выставки оценили и запомнили молдавские вина, поэтому мы стараемся приезжать на ProWein с винами разными по стилю, из разных сортов винограда, — рассказывает винодел. — И опыт показывает, что мы можем вызывать интерес винами, которых не найти на других стендах. Когда начинаем дегустацию, всегда предлагаем Aurore Feteasca Regală. Это же вино участвовало и в мастер-классе по молдавским винам, который провел Роберт Джозеф. Те, кто его пробовал, удивлялись тому, что Feteasca Regală, 2022 с хорошим телом при довольно низкой крепости (11,8%), что говорит о многом. Обращаем внимание иностранных посетителей на экспрессивную (со специями в аромате и вкусе) Feteasca Neagră.
Потенциал наших сортов оценивают и в купажах с международными сортами, как, например, Merlo — Papa Neagră, Cabernet Sauvignon — Feteasca Neagră в серии 310. А бленд Aurore Feteasca Neagră – Tempranillo, являясь единственным в мире по сортовому составу, всегда вызывает хорошие отзывы. Также стараемся чем-то удивить, работая с международными сортами, например, создав Albarino – Sauvignon Blanc или наше новое вино Lake Breeze Riesling. О нем узнают из соцсетей и специально приходят пробовать. Интересно, что его хотят закупить в Германии (родине Рислинга) и Бельгии. Наши Orange не похожи на аналогичные вина других производителей и тем более из других стран. Таких изюминок у нас много. Мы хотим познакомить и с нашей новой демократичной по цене серией Vie de Vis (восемь вин), которую создали для ритейла».

Виноделы стараются произвести впечатление новыми винами. А импортеры, их дегустируя, делают корректировки своего ассортимента. Также этим цепляют внимание очень занятых на выставке еще не знакомых байеров. Фраза «Хотите продегустировать необычное вино?» действует безотказно. Обычно они пробуют его, а потом, немного забывая о своей спешке, уже сами спрашивают: «А что у вас еще есть?» и дегустируют дополнительные шесть-восемь вин. Это как раз про Fautor.
И для производителей всегда ценна обратная связь от партнеров. Импортер из Чехии, с которым данная компания сотрудничает пять лет, сказал на стенде, что за все время у него не было проблем ни с одной бутылкой вина от этого производителя. Представитель немецкого импортера рассказала, как она представляла клиентам B2B вина своего портфолио, включая Aurore Feteasca Neagră – Tempranillo. Все присутствующие были изумлены. Сразу после таких презентаций начинаются продажи.
Пожелаем нашим виноделам, чтобы их контакты «выстрелили». Какой-то период после выставки проходит в волнительном ожидании решений импортеров и дистрибьюторов, которые они принимают, проанализировав собранную информацию, с какими винами работать дальше.
Дюссельдорф.