Wine of Moldova на ProWein`2026: «Без оптимизма молдавское вино не продашь»

Три дня (15-17 марта) на ProWein` 2026 прошли ошеломительно быстро, интересно и насыщенно. Радует то, что видимая активность на двух коллективных молдавских стендах приносит реальные результаты. Производители рассказали о том, насколько плодотворной была их работа. От этого зависит экспорт молдавской винодельческой продукции.

Crama Mircești

Crama Mircești участвовала в ProWein третий раз. По словам основателя винодельни Аркадия Фошни, у него состоялось много общения с посетителями из Северной Европы, а также Голландии и Германии.

Нас радует интерес к молдавским винам не только со стороны тех, кто специализируется на магазинах для диаспоры из Восточной Европы. Есть представители винотек и ресторанов, которые ищут что-то особенное. Мы замечаем, что вина Crama Mircești с каждым годом становятся всё более востребованными. Мы уже экспортируем в 10 стран. Куда-то сделали поставку один раз, куда-то повторно. Наши партнёры тоже небольшие – это винотеки и рестораны. Поскольку объём производства растёт, необходимо увеличивать число такого рода партнёров. Хотим быть более представленными в Скандинавских странах, Великобритании, Ирландии, Дании.

Из всех встреч, состоявшихся на нашем стенде, 20-30% приходится на потенциальных партнёров, а остальные – с кем уже работаем. Мы рассматриваем эту выставку не только как возможность получить новых клиентов, но в первую очередь чтобы существующим показать вина нового урожая и новинки», — отметил Аркадий.

Его предприятие повысило отпускные цены на вина на 5-10%, т.к. подорожали энергоресурсы и рабочая сила. Покупатели относятся к этому с пониманием.

Vinaria din Vale

Менеджер по экспортным продажам компании Vinaria din Vale Василе Урсу сообщил, что у него с коллегой состоялись запланированные встречи с представителями Чехии, Польши, Нигерии, Литвы, Германии, причём не со всеми из них предприятие уже работает. Всего экспорт осуществляется в 24-25 стран. Крупнейший рынок — Канада, есть поставки в США, Японию, Корею, Китай.

Vinaria din Vale уже делает отгрузки в Нигерию, но появился ещё один потенциальный партнёр из этой страны. Он вышел на молдавскую компанию через платформу поиска деловых контактов, созданную ProWein. С ним состоялись встреча, презентация и дегустация.

Импортёр сказал, что бы он хотел иметь на полке. Я представил ему, что у нас есть. Но пока остался открытым вопрос – продукт будет под нашим брендом или под private label. Ещё предстоит много работы в офисе, когда нам придётся обсуждать детали, отправим образцы, и надеемся, что в этом году начнем сотрудничество с этим покупателем из Нигерией. Но мы точно знаем, что будем с кем-то работать, только когда получим деньги на счёт, прежде чем отправим заказ. Кроме того, мы общались с представителями компаний из Великобритании и Германии, но, судя по всему, самым перспективным является контакт с предпринимателем из Нигерии», — полагает Василе.

Другим клиентам представили новые вина, проанализировали с ними существующую ситуацию на рынках их стран и тенденции (какие продукты там продаются лучше всего, возможно, какие-то новые продукты следует производить), а также планы на будущее – рост продаж, оптимизацию, улучшение и что можно для этого сделать.

По словам собеседника, объёмы поставок обычно обсуждаются в октябре-ноябре, когда начинаются вина из нового урожая, и составляется план продаж на следующий год. Цены с актуальными партнёрами утверждаются раз в год — в декабре. С потенциальными клиентами об этом говорят на выставке, рассматривая диапазоны цен от уровня entry-level до премиум-класса и то, что их интересует. Здесь называется приблизительная стоимость, потому что окончательная цена зависит от многих деталей, включая какие сертификаты нужны покупателю.

Sălcuța

Генеральный директор и соучредитель компании Sălcuța Серджиу Пыслару сказал, что удовлетворён работой на выставке, т.к. произошли все запланированные встречи, и получен хороший результат — получили двух новых клиентов (из Японии и Голландии). Уверенность на последующие поставки достаточно высокая. До этого с ними заочно общались, даже образцы отправляли, а на ProWein состоялось личное знакомство.

С постоянными клиентами проблем нет, — говорит г-н Пыслару. — Есть проблемы с тем, что во всем мире падает потребление вина. Причин этому много, но мы живём в этом тренде, и нужно к нему приспосабливаться. Плюс к этому нужно учитывать то, что люди стали пить больше белые вина, чем красные. И в условиях глобального экономического кризиса потребители принимают решение пить вино в последнюю очередь, это для них не первая необходимость».

Radacini Wines

По мнению коммерческого директора компании Radacini WinesАртура Марина, то, что 100% встреч, которые были запланированы, состоялись, говорит о том, что производителя воспринимают достаточно серьезно, в нём заинтересованы. В частности, это клиенты из Германии, Голландии, Чехии, Словакии, Польши. В этом году меньше было из Прибалтики, т.к. они были на выставке в Париже, из США, Финляндии и Швеции. Некоторые встречи не были запланированы, но произошли. С кем-то из них компания ещё не работает, но уже общалась, потому что от знакомства до начала сотрудничества достаточно долгий путь.

Судя по тому, что потребление вина падает, даже площадь выставки уменьшилась, количество посетителей намного меньше, интерес к ней снизился, кризис существует. Но при этом, те, кто в этом году приехал на ProWein, это — более бизнес-ориентированные посетители. Раньше было очень много любителей вина, журналистов или рестораторов, т.е. люди ближе к В2С. Этого сейчас практически нет. Есть только торговые партнёры, практический бизнес. Поэтому есть возможность уделить больше времени именно профессионалам. Ведь можешь три дня иметь очень много контактов, но они не помогают тебе строить бизнес, потому что тебе нужен дистрибьютор, выход на эти рынки. Потребитель или ритейлер тебе этого не обеспечит», — заметил Артур Марин.

Он отметил, что в настоящее время на мировой винный рынок влияет не только спад потребления вина, но и политическая обстановка в мире – война на Ближнем Востоке и на Украине, частично закрытые морские торговые пути. Но такие события нужно ожидать.

Без оптимизма молдавское вино не продашь. Поэтому хотим мы этого или не хотим, но должны быть оптимистами. С 2006-го года молдавские виноделы из одной передряги попадают в другую, поэтому им не привыкать. Чтобы добиться успеха нужно знать, чего ты хочешь добиться и как, куда ты хочешь поставить свой продукт — должно быть полное видение. Полумер уже не существует», — уверен собеседник.

Imperial Vin Group

Соучредитель компании Виталий Костенко обратил внимание на то, что крупных покупателей (дистрибьюторов) уже нет. Они могут прийти для интереса, но не по поводу закупки, просто переговорить с существующими клиентами, попробовать вино для того, чтобы убедиться, что всё хорошо в отношениях. А закупкой уже занимаются специализированные уполномоченные (часто отдают это на аутсорсинг), т.к. крупной компании очень тяжело держать постоянно руку на пульсе каких-то закупок. Поэтому с ними очень трудно стало напрямую общаться. Они практически к себе не подпускают, потому что, видимо, у них перебор контактов.

Если раньше во главе было всего производство, то сегодня — торговля. Поэтому она себя обустраивает как неприступную крепость, чтобы фильтровать всё лишнее, т.к. предложения по продаже намного превышают спрос. К тому же происходит падение спроса. На разных рынках — до 50%. В связи с этим производство работает не в полную мощность.

К сожалению, это неоправданно удорожает продукцию, поскольку есть обязательные расходы: текущий ремонт на винзаводе, оплата труда персонала, налоги, сертификации, освещение, отопление, охрана и т.д. Все это требует постоянных вложений. Если ты сокращаешь выпуск продукции, то на её единицу падает большая доля постоянных расходов.

Однако рынок не любит повышения, особенно в кризисные периоды. Потребители покупают вино с оглядкой на ценник. Если есть сложившиеся вкусы, то они берут с небольшим повышением. А если повышение значительное, то могут перейти на более дешевые, аналогичные вина-реплики.

Так что мы пытаемся в этом всём лавировать, — рассказывает Виталий Костенко. — Надеюсь, мы выстоим, пока ситуация на рынке стабилизируется. Необходимо оптимизировать всю расходную часть, понять, куда нас рынок толкает и попытаться найти своё место. Поэтому мы много уделяем внимания безалкогольному вину, потому что это — новый тренд, но в нём уже есть клиентура. Украина очень интересуется этими винами. У нас есть несколько контрактов на такие вина. Выдаём два варианта безалкогольного вина — с нормальным уровнем сахара и с пониженным».

А в сегменте обычных вин спрос увеличился на автохтонные сорта. По словам собеседника, с этим есть проблемы из-за дефицита такого винограда. Однако финансовая ситуация предприятия не позволят за собственные средства посадить виноградники, а брать для этого кредиты в Молдове не выгодно. Такие инвестиции нужно делать в рамках каких-то проектов с отсрочкой выплат на пять лет (пока сможешь продавать вино из выращенного винограда). А ведь в Молдове, кроме земли, садов, виноградников и рабочая силы, которая работает в Европе, ничего нет. Поэтому нам надо заниматься виноградарством и виноделием и верить в его будущее.

В настоящее время нам важно сохранить существующие поставки. Пока все клиенты, с которыми общались на выставке (из Германии, Польши, Сербии, Нигерии, Бразилии) их подтвердили. На этот год мы планировали подъём цен на уровне 10%, но не со всеми клиентами это возможно. Некоторые говорят: «Или мы работаем по прежним ценам, или не работаем вообще». Поэтому ищем компромиссы. Проще произвести больше продукции и надеяться, что следующий год будет удачнее, чем просто расстаться и забыть этого клиента. Выйти легко, а зайти трудно. На полках этот продукт уже не ждут. Поэтому надо «держать» полку по мере возможности. Важно преодолеть порог себестоимости, чтобы что-то осталось хотя бы на окупаемость накладных расходов. На развитие, к сожалению, мало у кого есть деньги. Мы стараемся, чтобы наши клиенты не думали о плохом. Мы есть, и мы будем».

Для справки:

В ProWein` 2026 участвовали 3400 компаний из 63 стран.
31 000 посетителей из 105 стран использовали выставку как платформу для принятия коммерческих решений.
ProWein выпустила приложение с интегрированным инструментом поиска деловых контактов Fair Match. Через него было установлено 72 488 деловых контактов между экспонентами и посетителями.