Как уже сообщалось, в Дании впервые состоялись мероприятия по продвижению молдавских вин. Этот рынок начал открываться для них благодаря усилиям наших соотечественников. Сегодня единственная компания по импорту бутылированных вин из Молдовы — MoldoVin, в числе учредителей которой — Василе Катан. Он рассказал о том, как удаётся продавать вина из неизвестной страны на высоко конкурентном рынке Дании.
— Как появился этот бизнес?
— В 2021 г. я купил половину компании MoldoVin, которая занималась импортом молдавских вин. Она была создана тремя партнёрами (молдаванином, датчанином и англичанином) как проект-хобби. В 2016 г. они побывали на одной свадьбе в г. Крикова, посетили знаменитые подвалы, где увидели карту с флажками, куда Cricova экспортирует свою продукцию. Изучая эту географию, они заметили, что в Данию не было поставок. Тогда они решили заняться импортом молдавских вин. Зарегистрировали компанию и в 2017 г. привезли один паллет вина от Cricova.
Я живу в Дании уже почти десять лет. Моя основная деятельность — в области IT. Поскольку я — из Молдовы, где в последние годы виноделие хорошо развивается, и появилось много интересных вин, мне хотелось внести свой вклад в рост молдавской винной индустрии. В 2019 г. я начал изучать датский винный рынок и понемногу работать с винами. Но начавшаяся пандемия отложила мои планы.
Так получилось, что в 2021 г. партнёрство учредителей MoldoVin распалось, потому что двое из них переехали в другие страны. Остался только англичанин — Генри Миллер. Теперь мы с ним — партнёры в этой компании. До моего прихода в MoldoVin она привозила по одному-два паллета вин в год от Gitana Winery, Carpe Diem, Fautor и Castel Mimi.
— Что изменилось в компании с вашим появлением?
— Когда я пришёл в компанию, немного изменил концепцию бизнеса. Хобби — это хорошо, но я хотел сделать из него бизнес. И в первый год мы увеличили наш импорт в физическом выражении в десять раз. Мы начали работать с Radacini Wines, Timbrus Purcari Estate, Te Wa Wines, Divus, Chateau Cristi. Есть планы возобновить сотрудничество с Cricova.
Сначала мы покупаем один микс-паллет и тестируем, как рынок реагирует на вина. Позиции, которые пользуются хорошим спросом, заказываем в большем количестве. У нас нет преференциальных клиентов и поставщиков. Мы просто ориентируемся на спрос, потому что Дания — очень неординарный рынок.
— В чём его особенности, на ваш взгляд?
— Здесь очень много импортёров вин из разных стран — самое большое в мире число компаний на душу населения (1 компания на 3,2 тыс. жителей), потому что чуть ли не каждый второй, кто съездил в Италию или во Францию на отдых, возвращается домой и решает заняться импортом вина, чтобы дешевле привозить вино в Данию. Затем они продают вино своим друзьям. Это очень плохо для нас: такие маленькие компании разрушают рынок, поскольку цены устанавливают, кто как хочет и т.д.
Также интересен аватар покупателя. Большинство приобретает вина в супермаркетах на скидках (за 5-6 евро/бут.). Это — низкая цена, по которой мы не можем работать, т.к. только НДС составляет 25% плюс акциз и расходы на логистику из Молдовы очень большие. Цены на наши вина в ритейле были бы не конкурентоспособными на данный момент. Есть дешёвые вина из Австралии, ЮАР, Чили и т.д. — это балк, который разливают в Голландии и Дании. Есть даже молдавские вина, разлитые здесь, которые продаются в ритейле. Местные потребители, если видят в супермаркетах красный ценник на вино, хорошо покупают.
В Дании хорошо развит сегмент винных баров и HoReCa, куда мы поставляем вина. Кроме того, 1 июня 2023 г. я вместе с Даниелом Фрумусаки купил у Корнелиу Тюленева винный бар Not Your Usual — Wine Bar. Там мы тоже продаем молдавские вина.
— В вашем баре есть все вина, которые завозите?
— Нет. Концепция бара заключается в том, что винная карта постоянно обновляется. Мы пытаемся найти необычные вина, которые не продают другие, и которые вызывают удивление у клиентов. Поэтому мы не можем фокусироваться только на молдавских винах. У нас есть вина из Венгрии, Греции, Хорватии, Грузии, Армении, Австралии, Новой Зеландии, Тенерифе, но мы их не импортируем, а берём на реализацию у мелких импортеров. Молдавских в настоящее время 42 наименования. Если в одном паллете из пяти позиций одна или две хорошо работают, то мы их оставляем, остальные меняются.
— Есть ли у MoldoVin планы привлекать к сотрудничеству новых производителей из Молдовы?
— Нам интересно открывать новых производителей. Мы пробуем вина, пытаемся понять их стилистику и то, насколько она постоянна от винтажа к винтажу. В секторе рынка, в котором мы работаем, клиенты очень разборчивые. Если они пьют вина из Бордо и Пьемонта, их сложно убедить пить молдавское вино.
В ближайшие два-три года у нас есть планы развивать «премиальный» сегмент с другими производителями. Тогда мы добавим в портфолио Lupi, Negre или Illustro. Мы знаем, что они понравятся потребителям. Для этого нужен серьёзный бюджет. А пока он у нас маленький, потому что мы развиваемся через органичный рост.
— Что вы делаете для продвижения молдавских вин?
— Мы проводим корпоративные тестинги «B2B» в барах и ресторанах, а также отрытые винные дегустации Discover Moldova для всех желающих, где мы стараемся рассказывать людям, что такое Молдова, знакомим с винами и через это пытаемся открывать рынок. Наша страна — очень нишевая, датчане пока не знают о Молдове, поэтому нам надо продвигаться через «ивенты». И, конечно, используем возможности Not Your Usual — Wine Bar. Мы там проводим много тематических мероприятий, в том числе с молдавскими винами.
Как компания мы начинаем расти и открывать разные пути продвижения. Планируем разработать разные продукты — пакеты винных туров в Молдову и абонементы на вина, чтобы каждые два месяца отправлять коробки с винами клиентам, делать подарочные комплекты для корпоративных клиентов, чтобы там тоже продвигать молдавские вина. Это направление у нас только запускается. До сих пор у нас был «гаражный» бизнес, поскольку мы работали только вдвоём. Теперь мы наняли персонал для маркетинговой активности и продвижения.
В настоящее время мы работаем над новым вебсайтом, где будут представлены новые продукты. В связи с мероприятиями Wine of Moldova нам пришлось включить старую версию сайта, чтобы заинтересованные клиенты могли получить какую-то информацию о продукции.
— Много ли клиентов в HoReCa?
— Для нашей компании достаточно. Постоянных клиентов — более 20 только в Копенгагене. Продажи идут хорошо. Мы работаем по системе «door to door», потому что по-другому на данный момент нельзя. Движемся довольно медленно из-за того, что нам надо много работать с клиентами информационно, рассказывая о Молдове, почему стоит попробовать её вина. Нам нужно завоевывать доверие, потому что люди относятся скептически к молдавским винам. Есть даже те, кто их пробовал до 2006 г., и остались не лучшего мнения. Поэтому у нас продажа вина занимает больше времени. Но, когда уже начинаем с кем-то работать, то дальше уже всё идёт хорошо.
— Какие вина пользуются большим спросом?
— Saperavi и Viorica очень хорошо продаются. В Дании есть и грузинский Saperavi, но у него другая стилистика. Молдавский Saperavi больше похож на Primitivo/ Zinfandel и ближе к предпочтениям европейцев. Датчанам нравится, чтобы красное вино было более плотное, насыщенное. Но, тем не менее, и на Rară Neagră отмечаем хороший спрос, т.к. этот сорт необычный для них.
Последние три-четыре года в Дании везде продаются бургундские вина. Если пытаешься предложить вино подороже, то клиент говорит, что не сможет его продать, потому что потребители в ресторанах сразу просят Бургундию. Им сложно продать другие вина в той же ценовой категории.
Также популярны orange-wines, местным потребителям нравятся «грязные оранжи» -не обработанные, не фильтрованные. Есть молодые потребители, которые много пьют натуральных вин. Сегмент этих вин в Дании очень большой. Есть кварталы, где зайти в винные бары с обычным вином просто невозможно. Из молдавских «оранжей» для датчан больше подойдет от Equinox. То есть на этом рынке есть много особенностей.
— За счёт чего удаётся конкурировать?
— За счёт более привлекательной цены, отношения к потенциальному клиенту. Первое впечатление всегда влияет на продажу. Для датчан важно, у кого покупать, хотя и продукт, конечно, важен. Наши клиенты — винные бары и рестораны. У нас есть проект по входу в ритейл, но этот процесс очень длинный, т.к. цены, по которым ритейлеры готовы включать вина в листинг, очень низкие. То есть цена вина из Молдовы должна быть меньше 2 евро.
— Какие у вас впечатления от дегустаций, которые недавно состоялись под брендом Wine of Moldova?
— В основном, были импортеры и рестораторы. Многие из них впервые пробовали молдавские вина. Среди отзывов на вина я слышал о том, что в ароматах присутствуют сушеные и переспелые фрукты. Они хотят больше свежести. Но в целом отзывы позитивные. Считаю, что для каждого продукта всегда найдется свой клиент. Хорошо, что приехало довольно много представителей виноделен. Однако, поскольку я знаю вкус клиентов в Дании и немного понимаю этот рынок, мне бы хотелось видеть на дегустациях ещё некоторых производителей из Молдовы.
Мы ожидаем, что мероприятия, которые Национальное бюро винограда и вина организовало в Дании, помогут нам в продвижении молдавских вин уже на другом уровне. Я верил, что мы сумеем что-то сделать в продаже door to door, но для меня было важно, чтобы к продвижению молдавских вин в Дании подключились усилия нашей страны. Когда что-то делается на уровне Национального бюро винограда и вина — это другие маркетинг и коммуникация производителей с импортерами.
Агентство, с которым сотрудничает НБВиВ в Дании, рекомендовало провести дегустации в августе. На мой взгляд, лучшее время для проведения таких мероприятий — октябрь, ноябрь и весна, когда готовы новые вина.
— Спасибо за интервью и удачи вам в продажах молдавских вин.
Статьи по теме:
Молдавские вина в Дании: они удивили импортёров и байеров
Корнелиу Тюленев: Мне хватило ресторана только с одной звездой Мишлена
Если вам нравится сайт wine—and—spirits.md, можете финансово подержать его работу через платформу patreon или PayPal (angeltar387@gmail.com).
