Молдавское виноделие под национальным винным брендом Wine of Moldova было представлено на главной в винном мире выставке – Prowein` 2023, в Дюссельдорфе (19-21 марта). В этом году она собрала на своей площадке около 6 тыс. экспонентов из 61 страны (86% зарубежные), а также 49 тыс. посетителей-специалистов из 141 страны.
Prowein имеет стратегическое значение в винном бизнесе. Это – единственная выставка, где производителям обязательно нужно быть каждый год, чтобы заявить миру о своем месте на рынке, ведь сюда съезжаются самые важные импортеры и дистрибьюторы алкогольных напитков.
Их стало больше
Площадь островного стенда Wine of Moldova осталась, как в прошлом году, 224 м2, но число участников выросло с 37 до 41. Однако не все желающие смогли попасть в их число, список утверждал координационный совет НБВиВ. Кроме того, у трех компаний, помимо коллективного стенда, были и отдельные стенды. А еще три винодельни и один производитель крепкого алкоголя участвовали самостоятельно.
В рамках Prowein` 2023 проводилось порядка 500 различных мероприятий. НБВиВ при поддержке проекта USAID Moldova организовало семинар «Wine of Moldova — 10 революционных лет построения национального винного бренда». Под руководством известного винного эксперта Роберта Джозефа шел разговор о том, как маленькая, но динамичная страна Молдова может конкурировать с винными гигантами. В зале присутствовали 50 гостей (все места были заняты). Также они познакомились с пятью молдавскими винами – игристым классическим Metier brut (Radacini), Feteasca Albă (Crama Mircești), Academia Feteasca Neagră (Vinaria Purcari), Aurore Rara Neagră (Fautor) и Generații Rara Neagră — Syrah — Feteasca Neagră (Domeniile Davidescu). Акцент был сделан на местных сортах винограда.
Поддержать партнёров
Участие в этой выставке очень важно, т.к. в нынешний сложный период необходимо поддержать своих партнёров, — считает генеральный директор компании Chateau Vartely Валериу Михалуца. — Значительное повышение цен на вина и обстановка в регионе на фоне падения спроса на винном рынке заставляют задуматься. Поэтому мы подтверждаем им, что у нас в стране все в порядке, и в случае пересмотра цен на энергоресурсы и комплектующие мы готовы пересмотреть цены. Мы встретились практически со всеми партнёрами из Европы (Чехии, Словакии, Польши, Люксембурга, Германии, Голландии, Швеции, Великобритании и Украины), а также Канады, США и Африки. И с новыми потенциальными партнёрами из Германии и Швеции, с которыми заранее договорились о встрече. По нашему мнению, на выставке в Европе сложно найти случайных потенциальных покупателей. Все изучают друг друга задолго до экспозиции, потому что очень много производителей, и конкуренция очень высокая».
Chateau Vartely представила новые серии вин Totem и Cameo, новый дизайн Inspiro, а также последние релизы в существующих линейках – белые и rose из урожая 2022 г. и красные вина Individo и Taraboste, которые после выдержки только выходят на рынок. Они очень понравились. Многие производители из Европы попробовали эти вина и были удивлены соотношением их цены и качества. Это означает, что предприятие движется в правильном направлении. По словам собеседника, за три дня работы на выставке они смогли наметить планы сотрудничества на этот год со своими партнёрами, найти новых клиентов и увидеть тенденции в развитии рынка (в качестве и дизайне). Команда Chateau Vartely каждый раз приезжает с Prowein с новыми идеями и определяет для себя цели, к которым надо стремиться.
Лучшие orange wines
Директор по маркетингу компании Fautor Руксанда Липкан отметила, что Prowein для Fautor уже стала традиционной платформой для встреч с партнерами. А география экспорта этого производителя охватывает страны от Америки до Азии. Но также состоялось общение и с потенциальными клиентами. Вместе с уже известными и награжденными винами Fautor привез новинки – оранжевые вина Riesling и Traminer из урожая 2021 г. Это — пробный релиз, в лимитированном количестве (менее 3000 бутылок каждого вида). Они еще не успели выйти на рынок, но на выставке к ним было очень много интереса.
Большинство из тех, кому удалось продегустировать данные orange wines, прокомментировали не просто положительно, но и сказали, что эти вина — одни из лучших образцов, которые они когда-либо пробовали. И еще одна новинка, вызвавшая интерес, — это необычный белый купаж Illustro, 2020. Многие нас хвалят за то, что каждое вино из любой серии является очень достойным. Таким образом, есть стабильность качества. Для нас очень важно получать такую обратную связь от профессионалов», — говорит Руксанда Липкан.
Медали привлекают внимание к винам
По мнению директора по маркетингу компаний Vinaria din Vale и Domeniile Davidescu Елены Давидеску, чувствуется больший интерес к молдавским винам. Не последнюю роль в этом играют и полученные медали на Mundus Vini (конкурс тесно связан с Prowein). На стенде были выставлены дипломы с медалями рядом с винами-победителями, посетители могли их видеть и дегустировать. Поскольку не все знают Молдову, эти награды помогают обратить внимание на наши вина и подтверждают их качество.
Также четыре вина Vinaria din Vale и Domeniile Davidescu были представлены в Testing room Mundus Vini (там собраны только призеры), в том числе вино Generații Rara Neagră — Syrah — Feteasca Neagră, 2018 (Domeniile Davidescu), которое награждено Best of Show Moldova red. Фото всех вин, получивших титул Best of Show, были помещены на огромном панно. Посетители данной дегустационной зоны в первую очередь пробуют именно эти вина. Некоторые люди дегустировали вина этого производителя в Testing room и потом приходили к нему на стенд. Они были впечатлены молдавскими автохтонами.
Вино, признанное лучшим красным вином из Молдовы, было представлено и на семинаре, который проводил Роберт Джозеф. После этого мероприятия импортеры из Голландии и Германии захотели больше узнать о его производителе и тоже пришли дегустировать на стенд. Может быть, этому будет продолжение.
Одна из основных тем переговоров – новые цены на продукцию.
Представители разных рынков проявляют интерес к разным винам, — рассказывает Елена Давидеску. — Из Польши и Чехии — к более доступным винам для ритейла, из Голландии, Великобритании, Швеции спрашивали вина-премиум. Мы должны производить качественные вина и не можем дать низкие цены. Мне кажется, что они это понимают, т.к. мы объясняем, что и почему подорожало. И это произошло не только в Молдове, во всех странах. Партнеры, с которыми мы еще не работали, новые цены принимают. Вина такого же уровня качества в Италии или Испании стоят дороже, наши цены лучше. Об этом говорят сами импортеры. Но мы не стремимся дать самые низкие цены, пытаемся двигаться вверх. Я думаю, что надо иметь продукцию во всех трех ценовых сегментах, но больше в сегменте более высокого качества по примеру Новой Зеландии. Кроме того, в низком ценовом сегменте сложнее воспринимается повышение цен».
Случай иногда помогает
Многие производители считают, что лучше не надеяться на удачу и случайную встречу с импортером, который станет твоим партнером. Тем не менее так бывает. Основатель винодельни Gogu winery винодел Илие Гогу сначала два раза съездил на Prowein как посетитель. Теперь его предприятие уже второй раз является участником выставки на национальном стенде Wine of Moldova.
Со своими импортерами из Англии я случайно познакомился на этой выставке через ознакомление с нашими винами в 2019 г., — говорит Илие. — И в этом году мы нашли новых потенциальных импортеров. Нам нужно участвовать в выставках как можно чаще, потому что люди узнают про нас только в дегустациях. У нас хорошее качество вин, и нам есть чем гордиться. И, конечно, нужно много работать над имиджем».
Новые рынки
По завершении Prowein основатель Casa Vinicola Luca Ион Лука сообщил о том, что его бленды отправляются на новые рынки – в Норвегию, Нидерланды и Бельгию. Однако каждая выставка и каждый рынок – это всегда что-то новое для производителя. По десятилетней истории продаж своих вин Ион сделал вывод о том, что каждый рынок нуждается в индивидуальном подходе. Даже в этот раз на Prowein он лишний раз убедился, что нет сценария того, что нужно говорить, чтобы убедить нового партнера. Приходится максимально показать импортеру, что ему должны быть интересны молдавские вина, он может на них заработать и быть успешными. Ведь интерес всех импортеров – как можно легче перепродать продукцию, сделать следующие заказы, чтобы этот процесс был в постоянном движении.
Но все равно есть один центральный фактор – качество вина, потому что все всегда начинается с дегустации вин, — продолжает винодел. — Если качество наших вин выше, чем вин, которые они дегустируют на других стендах, может развиваться какой-то разговор. Но нужно учесть и то, что преференции и возможности на разных рынках очень отличаются. В настоящее время в ассортименте Casa Vinicola Luca есть 15 вин. Не все из них идут с одинаковым успехом на всех рынках. Например, с Viorica в Великобритании вряд ли можно достичь больших продаж. Но в Японии и Корее это вино очень востребовано.
Я не раз говорил, что продавать молдавские вина на мировых рынках очень нелегко, т.к. не многие потребители знают про наши вина. И пройдет ещё много лет, пока наш бренд будет нам помогать в продажах. Нужно быть чуть-чуть сумасшедшим, может быть, немного любить Молдову, чтобы, будучи дистрибьютором в Китае, Японии, Корее, Канаде или США, работать с молдавскими винами.
К сожалению, со многими странами у Молдовы нет договоров о свободной торговле – это дополнительный минус для наших импортеров. Мы это очень хорошо знаем и ценим работу наших партнёров в других странах. Наша задача – максимально помочь нашим дистрибьюторам. Их нужно сначала влюбить в Молдову, в наши традиции и вина, чтобы они попробовали это передать своим клиентам».
Если вам нравится сайт wine-and-spirits.md, можете финансово подержать его работу через платформу patreon или PayPal (angeltar387@gmail.com).
