В условиях кризиса, связанного с экспортными поставками, молдавские виноделы все больше обращают внимания на внутренний рынок. С отменой санитарных ограничений в ресторанах, можно было бы надеяться на рост этого канала продаж. Но в кишиневских ресторанах мало заказывают вина, потому что цены на них зашкаливают. Даже иностранцы на это обращают внимание. Наценка в нашей HoReCa на вина в размере 250-300% — давно норма. Однако такой «аппетит» не приводит ни к росту доходов рестораторов, ни к увеличению продаж производителей.
«Тогда нам ничего не остается»
Кто-то может сослаться на сложности HoReCa, пережившей кризис во время пандемии. Но эта проблема сложилась задолго до ковида. А после, скорее, лишь усугубилась. Более того, по словам производителей, с высокой наценкой продают даже старые остатки — вина, «вышедшие в тираж», чтобы не плодить новые долги. И нет никаких гарантий, что вино, которое лежит в ресторане, хранилось в правильных условиях. Уже был досадный случай, когда известный зарубежный винный эксперт познакомился с одним из ведущих молдавских производителей, попробовав в кишиневской гостинице белое вино, которое уже угасало, и в ритейле его давно не было. Об этом случае наш гость написал в своем блоге.
Неприличная цена на вино (умноженная на 2,5-3, по сравнению с ритейлом), в основном, принималась иностранцами. Но в настоящее время в Молдове нет такого количества зарубежных туристов. Теперь в рестораны ходят местные, которые знают, что какое-то понравившееся вино они могут купить в супермаркете за 140 леев, а им продают в ресторане за 400. Поэтому заказывают не вино, а пиво или водку. Например, чешское пиво в ресторане стоит 55-60 леев за 0,5 л. За 400 леев (бутылка вина) можно купить семь бокалов пива. Вот и вся математика. В некоторых ресторанах кофе и чай за вечер продают по 30-40 порций, а вина – две бутылки.
Представитель одной винодельни пытался убедить рестораторов установить наценку на вина на уровне 50%, потому что они в вино ничего не вкладывают. На что ему ответили: «Тогда нам ничего не остается».
Но ведь на своих блюдах они зарабатывают 300%, и на вине хотят 300% иметь? – возмущался предприниматель. – Они борются за 3% НДС, когда у них установлены 300% на продукты. При этом вина поставляются на условиях отсрочки оплаты в 30 дней, но фактически никто этого не соблюдает. Рассчитываются в лучшем случае через три месяца. То есть рестораны платят за вино после его реализации. Бокалы часто предоставляют сами винные производители, холодильники тоже. Кстати, часто в бокалах с логотипом одного винзавода, не стесняясь, подают вина и других».
Почему так?
Это происходит потому, что раньше на молдавском винном рынке было три игрока (дистрибьютора). При этом ведущие компании были в портфеле у одного из них, и он мог диктовать условия. Если рестораны не платили, то оставались без вина. Теперь, если они должны кому-то денег, не боятся потерять клиента. Сегодня малые и средние виноделы сами привозят свои вина в рестораны, которые этим пользуются в своих интересах, выбивая скидки, вино для дегустаций и т.д. Как сказал один собеседник, каждого доят, как хотят.
Сегодня на рынке много дистрибьюторов. Производители распылены по их портфелям, поэтому рестораторы не переживают, если кто-то им не захочет поставлять свои вина. Не один, так будет другой. Более того, если какой-то винодельне напрямую должны денег, чтобы их дольше не отдавать, можно заказать эти же вина у ее дистрибьютора. Виноделы считают, что все рестораторы находятся в зоне очень большого комфорта.
Как умерить их аппетит?
Одним из выходов скрытия реальной цены на вино является создание специальной линейки вин для HoReCa. Этот прием часто используют на Западе. По словам виноделов, для Молдовы это неоправданно, т.к. очень маленький сегмент рынка, и объем продаж в HoReCa «микроскопический». По такому пути пошли Vinaria Purcari и Cricova, создав специальные серии для румынского рынка, но эти вина есть в продаже и в румынских онлайн-магазинах, поэтому большого секрета цен на вина вне ресторанов не получилось. При широкой доступности интернета это легко проверяется.
Виноделы уверены, что большинство рестораторов не понимает, что вино требует особого отношения, поскольку в Молдове это не только пищевой продукт, но и часть культуры. Им абсолютно все равно, какое вино у них есть в меню. Получается, что наиболее качественные вина, которые составляют имидж молдавского виноделия, почти не продаются в ресторанах, т.к. они там очень дорогие. Например, по информации комбината Cricova, чьи вина наиболее представлены в HoReCa, в основном продается средний сегмент – в пределах 100 леев цены дистрибьютора. В ресторане такая бутылка обычно стоит до 300 леев.
Поэтому к работе с HoReCa должно подключиться Национальное бюро винограда и вина, ведь дело не только в ценах. Однако лишь уговоры снизить наценку на вина однозначно не помогут. Необходимо лоббирование, чтобы парламент ограничил максимальную наценку на вина в ресторанах. Примером могут послужить цены на сигареты. Раньше сигареты в ресторанах-кафе стоили в три раза дороже, чем в магазинах. Было сделано государственное регулирование, благодаря которому в магазинах и ресторанах цены выровняли. И это было еще до закона с борьбы с курением. Разумеется, вино в ресторане не может стоить, как в супермаркете.
По словам производителей, наценка на вина в HoReCa не должна превышать 100%, но даже 100% для местных производителей — очень много. Снижение цены в ресторане на вино позволяет гарантировать спрос и постоянство качества продукта, предоставляемого ресторанам, что очень важно. А за счет оборота они могут зарабатывать.
Однако есть другие примеры
Мы можем рекомендовать максимум 100%, — говорит директор дистрибьюторской компании Wine.md Снежанна Зачепа. — У тех, кто к нам прислушивается, и устанавливает наценку 50%, продажи вин в два раза больше. Может быть, с них будет начинаться какая-то конкуренция, чтобы другие рестораны внедряли такой подход к продаже вин. Примерно в десяти ресторанах Кишинева работают сомелье. Они формируют винную карту и могли бы влиять на ценообразование. Было бы идеальным решением установление лимита наценки на вина, как на сигареты. На днях один из туристов сказал, что накануне он выпил в ресторане целую бутылку Pinot Noir. Вино ему понравилось, он хотел бы попробовать что-то еще. Но не имел возможности, во-первых, из-за цены, во-вторых, из-за объемов, т.к. там, где он был, по бокально не было вариантов. У нас хорошие вина, но мы сами ограничиваем их продажи».
Пока что-то произойдет на уровне госрегулирования (если сильно повезет), потребителям стоит обратить внимание на те места, где к ним относятся дружелюбно. И в этом им могут помочь сами виноделы. Несколько лет назад НБВиВ при поддержке «Проекта конкурентоспособности Молдовы»/ USAID внедряло проект Wine Friendly. Рестораны, которые соответствовали ряду критериев, получали на свои двери наклейку Wine Friendly, которая служила знаком для потребителей. Не знаю, сохранились ли они, но считаю, что эту инициативу следует возродить. И одним из главных критериев должен быть разумный уровень наценки на вина. Потому что поесть у нас можно везде, а вино заказать по приемлемой цене – проблема.
В настоящее время самые лучшие места для потребления вина в ресторанах находятся на винодельнях, а также в дегустационном зале-ресторане Wine.md, где corkage fee — «сервис на пробку» (за откупоривание вина) стоит всего лишь 50 леев. Стоимость услуги не зависит от цены вина. А также в ресторане Decanter при одноименной винотеке, где эта услуга стоит 70-100 леев. Это делается для того, чтобы можно было попробовать как можно больше вин по приемлемым ценам. Такой подход потребителям очень выгоден, особенно, когда люди отмечают какие-то праздники даже в небольшой компании, и заказывают несколько бутылок вина.
К сожалению, экономический фактор препятствует развитию в Молдове традиций и культуры потребления вина в небольших количествах во время приёма пищи, как это принято во многих странах. Например, в Италии не садятся обедать без бокала вина. Там вино – часть меню, и никто после этого не становится пьяным. Мы бы могли даже за счет этого увеличивать продажи на внутреннем рынке. В последнее время все больше ресторанов в РМ начинают продавать вина по бокалам. Но по бокальная продажа не означает, что этот бокал вина дешевый.
