Поскольку виноматериалы наливом преобладают в общем объеме продаж молдавских вин (более 70%), их производители тоже стали получать маркетинговую поддержку от НБВиВ. С 2014 г. они участвуют общим стендом на выставке World Bulk Wine Exhibition в Амстердаме, которая стала крупнейшей мировой площадкой для продаж вин наливом. В этом году (26-27 ноября) там собрались 200 производителей из 22 стран, 6,5 тыс. посетителей из 60 стран. От Молдовы участвовали 17 компаний.
Из общемирового производства вина 40% вин реализуются наливом, их стоимость — более 3 млрд евро. Более чем 75% вин наливом со всего мира контрактуются в пределах данной экспозиции. Поэтому WBWE – из категории not-to-be-missed event для бизнеса наливом. В рамках выставки проводится конкурс, на котором два вина из Молдовы завоевали серебряные медали — Cabernet Sauvignon, 2017 (АО Romanești) и Pinot Gris, 2018 (АО Imperial Vin). Для самостоятельных дегустаций в Silent tasting room-е наши предприятия подали 40 образцов вин, а на стенде можно было познакомиться со 102 винами.
По словам директора по производству АО Imperial Vin Дорина Мындру, в целом к молдавским винам чувствовался большой интерес. Среди потенциальных покупателей было много китайцев. Но тем, кто поехал на выставку с ординарными винами, было достаточно сложно, т.к. испанские производители берут ценой. Поскольку у них высокая урожайность на сортах, предназначенных для вин наливом, – до 25 т/га, то и себестоимость низкая. А в Молдове собирают по 8-10 т винограда. Поэтому были предприятия, которые эту поездку посчитали не совсем удачной, т.к. продавать свои вина за бесценок никто не хочет. Единственный плюс – европейцы работают по предоплате. А клиенты на таких наших рынках, как Украина, Белоруссия, Россия, к сожалению, очень неохотно расстаются с деньгами. Они требуют отсрочку платежа минимум 90 дней, и когда приходит время платить, то у них обычно появляются какие-то претензии. С ними сложно работать, поэтому лучше продать в Европу, может быть, немного дешевле, чем рисковать.
На выставке мы предложили высококачественные сортовые вина – Пино-гри, Совиньон, Шардоне, Каберне-совиньон и Мерло, — говорит собеседник. — На высококачественные вина цены не упали, они составляют от 0,55 до 0,7 евро/л. Что касается ординарных вин, по которым законодателями являются испанцы, на них, конечно, цены снизились на 4-5 центов, по сравнению с прошлым годом, т.к. в Испании урожай был хорошим, и их заводы сильно демпингуют. На простые вина цены упали до 0,33 евро/л. На белые вина (Испания, в основном, торгует наливом белыми виноматериалами), произведенные с контролируемым холодом брожением, цены повыше – 0,36-0,38 евро/л.
Мы свою программу работы на выставке выполнили, даже получили серебряную медаль на Пино-гри этого года. Многие посетители testing room-а после того, как попробовали там наши вина, приходили к нам на стенд. А когда еще узнали про награду, все просили попробовать наш Пино-гри. Медаль нам помогла в продажах, тем более что сегодня Пино-гри – самый ценный сорт на рынке. В Англии, США, Голландии, Германии его продается больше всего. Его можно смело продавать по 0,65-0,7 евро/л. Поэтому все наши высококачественные вина, выработанные в этом сезоне, кроме объема, оставленного под программу розлива, законтрактованы. После Нового года начнем отгружать. Восток больше интересуется красными винами, а Запад – белыми. В этом году мы переработали 8,6 тыс. т винограда, из которых на 500 т оказали услуги одному предприятию. Со своих виноградников (более 400 га) собрали 4 тыс. т и столько же приняли от хозяйства – давнего стратегического партнера».
Компания Imperial Vin экспортирует виноматериалы наливом в Канаду, Англию, Германию, Чехию и Китай. Благодаря участию в WBWE` 2018, у предприятия появились новые рынки – Великобритания и Голландия. Покупатели из этих стран сами пришли на молдавский стенд, попробовали у всех вина и нашли то, что искали у Imperial Vin.
Позитивно сыграла серебряная медаль, которую нам вручили утром первого дня работы экспозиции. Помимо Пино-гри, получились очень достойными Шардоне и Совиньон, а красные вина в этом году исключительные», — уверен винодел.
По мнению директора ООО Sălcuţa Серджиу Пыслару, выставка всегда даёт возможность сравнить свое предприятие с производителями из других стран и определить на каком уровне оно находится, а также дает ориентацию по стилям вин, ценам, трендам, на каких рынках что востребовано. Например, в Молдове популярны купажные вина, а в северных странах предпочитают классические сортовые вина – из Шардоне, Пино-гри, Совиньона. Цены в этом году больше снизились на виноматериалы из высокоурожайных сортов (на 30-40%) из-за обильного урожая в Испании, Франции. А на классические сорта, как Каберне, Шардоне, цены упали на 15% и остановились на 0,55-0,70 евро/л, в зависимости от качества.
Мы для себя отметили, что, если ты нашел клиента, то, работая с ним, каждый год получаешь все больше новых возможностей, — рассказывает Серджиу Пыслару. — Главное – чтобы вина вышли на рынок, и тебя как производителя начинают замечать, появляется больше шансов чего-то добиться и вообще больше шансов для страны. Молдавские вина становятся на полки европейских супермаркетов, люди постепенно начинают их узнавать и покупать. Благодаря этому, начинаем со старыми клиентами от продаж виноматериалов наливом переходить к бутылированным винам. Мы заключили контракт с бельгийцами, голландцами и по балку, и по бутылированным винам. Эти крупные компании покупают виноматериалы, разливают их на своих винзаводах вторичного виноделия в порту и поставляют вина эконом-сегмента в супермаркеты. Кроме того, у них есть связи с другой дистрибьюцией, которая делает поставки в винотеки и HoReCa привезенной бутылированной продукции среднего и премиального сегментов. Я бы хотел обратить внимание на очень строгие требования со стороны европейских партнеров к выполнению винзаводами всех взятых обязательств. Нужно держать качество продукции на постоянном уровне, все партии вин должны быть с одинаковыми показателями».
Компания Sălcuţa на World Bulk Wine Exhibition` 2018 тоже нашла новых клиентов. Хорошую помощь в этом может оказать презентация вин в testing room-е.
Мы раньше подавали свои вина на свободную дегустацию, но не в этом году, т.к. у нас все законтрактовано, — говорит Серджиу Пыслару. — Но советуем: если есть хорошие партии вина, нужно их отдавать в testing room, потому что есть шанс того, что оно понравится потенциальному покупателю, и он придет к вам на стенд. По нашей программе налива мы уже нашли покупателей, кроме того, что нам нужно для бутылирования. Мы переработали виноград на основе предварительной договоренности, а на выставке только подтвердили заказы. В этом году наши рынки по наливу – Великобритания, Голландия, Бельгия, Германия, Чехия, Дания и Белоруссия. Все поставки сместились в ЕС. Белорусский рынок, как чемодан без ручки, и бросить жалко, и нести тяжело, т.к. почти ничего там не зарабатываем, и постоянная головная боль – дай им еще дешевле. Мы не ценим свой труд. Нашим виноделам нужно прийти к пониманию того, что надо продавать хорошие вина дорого, потому что растут расходы на оплату труда. Как в таком случае вино может дешеветь?»
Предприятие давно не работает так, чтобы сделать вино и потом искать на него покупателей, потому что у разных клиентов есть разные требования к кондициям виноматериалов. Кто-то не хочет высокой спиртуозности, а в последние годы виноград набирает высокие сахара, поэтому нужно раньше начинать сезон, чтобы потом методом купажа выравнивать эти показатели. Виноделы Sălcuţa эти шишки уже набили несколько лет назад, поэтому знают, что нужно делать.
Первая пятерка экспортных рынков по физическому объему для молдавских виноматериалов выглядит так – Белоруссия, Грузия (Абхазия), Россия, Румыния и Германия. Если рассматривать ТОП-5 по стоимости, то состав стран будет тем же, но Румыния пропустит вперед Германию.
