Компания Chateau Vartely относится к новой волне виноделен. С выпуском первой продукции на рынок она сразу заявила о себе как о производителе качественных вин. О том, как работало предприятие в 2018 г., рассказывает его генеральный директор Людмила Гогу.
— В прошлом году, в Международный день туризма, мы отметили десятилетие туристического комплекса Chateau Vartely. За эти годы у нас побывало примерно 100 тыс. туристов. Из года в год их число растет. Только в 2018 г. мы приняли около 20 тыс. посетителей. Особенно радует, что увеличивается поток местных туристов, т.е. ещё на внутреннем рынке нужно работать с потребителями этих услуг.
На территории туркомплекса мы проводим много различных мероприятий, в том числе праздники Strawberry day, День вина, потому что надо притягивать людей к источнику производства вина. Важно, чтобы они понимали, как рождается вино, что у нас есть помимо вина, как правильно сочетать вино с гастрономией, из каких бокалов пить и т.д. Этим мы хотим сделать потребителя более лояльным к нашему продукту, потому что сегодня в Молдове очень большой выбор вин. Когда человек стоит перед винной полкой в магазине, если у него возникают воспоминания о тех эмоциях, которые он как-то связывал с нашим продуктом, то он, конечно, легче его выбирает. Поэтому мы каждый год организовываем эти фестивали, чтобы оставить потребителю приятные эмоции о продукте и о месте, где производится вино.
Приятно отметить, что в настоящее время происходит оживление на внутреннем туристическом рынке, и нам надо подстраиваться под новые запросы клиентов.
— Что запрашивают клиенты?
— Chateau Vartely была одной из первых компаний, которые продвигали дегустации вин в разных пакетах. У нас они включали от двух до десяти вин разного уровня качества – молодых и выдержанных. Однако из существующих десяти пакетов был только один эногастрономический, т.е. где вино сочеталось с едой. И мы поняли, что предпочтения посетителей стали смещаться от ранее наиболее популярного пакета дегустации шести вин к предложению вин с закусками. Поэтому мы адаптируем наше предложение рынку и проводим апгрэйд дегустационных пакетов, чтобы вина были в паре с наиболее подходящими блюдами.
Виден рост качества потребления и винных услуг, и продуктов. Возможно, на это влияют мероприятия, которые проводятся в течение года, – «Вернисажи вин», дегустации в сегменте HoReCa, а также популяризация вин. По разным каналам стало появляться много информации о вине и культуре потребления. И мы видим рост интереса к этому продукту и всему, что с ним связано. Поэтому нам надо быть активными и быстро реагировать на эти требования, чтобы не терять лояльности потребителей. Нужно, чтобы у тех, кто побывал на дегустации наших вин, осталось приятное впечатление и желание вернуться к этому опыту.
— Что происходило непосредственно в производственной части компании?
— Каждый год сажаем виноградники. Плантации Chateau Vartely находятся в зоне Codru (вблизи с. Жора де мижлок), где выращиваем белые сорта винограда и Пино-нуар, и в зоне Valul lui Traian (вблизи с. Буджак). Поскольку в последние годы растёт спрос на местные сорта винограда, мы закладываем плантации этими сортами, а также такими дефицитными сортами, как Мальбек, Саперави. В 2018 г. мы посадили 15 га виноградников на юге. А в перспективе развития до 2020 г. у нас запланирована закладка плантаций на 15-20 га в центральной зоне. Хотим добавить ещё Рислинга, Фетяски-регалэ, может быть, что-то из группы Пино и «Виорику», т.е. опять же дефицитные сорта и местные. В настоящее время общая площадь виноградников компании составляет 340 га.
Наши новые плантации посажены по современным технологиям, плотностью более 4 тыс. кустов/га. Кроме того, в последние годы учитываем возможность максимально механизировать все работы, включая комбайновую уборку, потому что с каждым годом всё больше чувствуется дефицит рабочих рук. Для работы на виноградниках собираем людей в радиусе 30-40 км. В связи с этим хорошо, что государство стало прислушиваться к тому, что нужно виноделам, и субсидирует развитие новых технологий в отрасли. И уже два-три года обсуждается проект того, что нужно включить в список субсидирования.
— Были ли сделаны инвестиции на винодельне?
— Одновременно с ростом сырьевой базы расширяем ёмкости для выдержки качественных вин. В 2018 г. закупили 100 французских барриков (из французского и американского дуба) и 70 венгерских, потому что нельзя ограничивать винодела в экспериментах с разными видами дуба. Ранее мы задействовали и молдавские бочки, т.к. нам кажется, что молдавский дуб подчеркивает автохтонность вин из местных сортов винограда. Мы довольны этими экспериментами.
Расширение парка бочек происходит в ответ на то, как реагирует рынок на выдержанные вина. Самый большой потребитель таких вин – местный рынок, а также в Румынии, Великобритании, Китае. Кроме того, с возвращением в прошлом году наших вин в Россию мы сертифицировали там все высококачественные вина, включая Taraboste. Импортер только завёз продукцию в РФ и пока поставил её только по определённым каналам, где уже были наработанные контакты. В настоящее время продукция находится в процессе расставления на полках. К сожалению, после двух эмбарго и торговые сети стали очень осторожными в отношении молдавских вин, потому что есть политические риски, хотя мы надеемся, что больше ничего не случится. Кроме того, в наше отсутствие место на рынке заняли вина других производителей, и его нужно снова завоёвывать, что достаточно трудно и займет много времени и труда.
Многие россияне, которые пробуют наши вина, признают, что это – высокий уровень качества, но таких людей пока очень мало. Однако одна или даже десять компаний не смогут самостоятельно сделать так, чтобы их стало намного больше. Нужно продвигать имидж страны. Но из-за политической нестабильности это пока очень сложно сделать. Поэтому мы определили для себя рынки, в которые вкладываем большие усилия по развитию своего присутствия, и таким образом идём вперед. Разрабатываем вместе с партнерами стратегию, как улучшать продажи и качественно продавать. И, конечно, этому способствуют мероприятия, которые проводит НБВиВ в определенных странах.
— Например, мероприятия, которые организовывало НБВиВ в Польше, помогли росту продаж ваших вин на польском рынке?
— Мы были одними из первых, кто начал завозить в Польшу и сухие вина. Есть импортер, который покупает в небольшом количестве качественные вина. Но нельзя сказать, что произошел всплеск продаж в этом сегменте. Очень мало мы сделали для того рынка, чтобы говорить о каком-то росте. Польша – достаточно большая страна, с большим объёмом потребления вин, но нам надо очень чётко определиться, с какой стратегией по продвижению качественных вин мы туда идём. Потому что какие-то спорадические мероприятия не дают нужного эффекта. Нужно комплексно подходить к продвижению качественных вин в одной стране.
Моё мнение – если мы определились, что для вас важны два-три рынка, значит, каждый месяц мы должны там что-то делать, т.е. не ждём одну выставку, фестиваль, конкурс или один раз пригласим журналистов в Молдову. Каждый месяц нужно напоминать о том, что Молдова производит качественные вина, т.е. мы постоянно должны быть на слуху так, как это делали другие страны.
— Меняется ли ваш ассортимент?
— Анализируя структуру качественных вин в нашем портфолио, мы заметили, что растёт доля сухих вин по отношению к полусухим и полусладким. Они и обеспечили рост объёма продаж в стоимостном выражении на 10-15%.
Мы достигли цели, поставленной на 2018 г., – удвоить объём продаж в Румынии. Изучив спрос на этом рынке, мы сфокусировали свои усилия на продажах высококачественных вин и не прогадали. Также удивляет Китай заказами дорогих вин. Один наш китайский клиент увеличил объём закупок почти в три раза. В целом поставки в Китай за год выросли примерно вдвое. В связи с этим приходится внимательно распределять вина по рынкам, чтобы на все хватило. С одной стороны, это радует, а с другой — заставляет пересматривать структуру ассортимента и адаптировать производство под структуру продаж. В целом положительная динамика продаж качественных вин в Китай должна стимулировать молдавских виноделов больше смещаться в более высокий сегмент.
В прошлом году мы выпустили в продажу Pinot Noir, 2016 в серии Taraboste – очень удачный, с моей точки зрения, он был хорошо воспринят потребителями, а также белый бленд (до этого белые вина выпускали моносортовыми) и красный — Cabernet Sauvignon — Merlot, 2015 – хит в этом сегменте. Также в конце года состоялась премьера наших дивинов – Tribut XO (7 лет) и VSOP (5 лет). Для нашего портфолио это — новый продукт. Мы попробовали его изготовить в новом стиле и с точки зрения органолептики и дизайна. Ранее мы продавали небольшое количество пятилетнего дивина в Казахстан, а на внутреннем рынке Chateau Vartely – новый производитель дивинов. На 2019 г. у нас тоже есть планы удивить потребителей новыми продуктами.
— Сколько медалей завоевали ваши вина на конкурсах?
— Всего 41 медаль.
— Вышли ли вина на новые рынки?
— География экспорта продукции нашей компании насчитывает около 30 стран. Поэтому мы решили больше не расти в ширину, а сконцентрироваться на тех рынках, где есть возможность нарастить объемы. То есть мы уже точечно идём по каждому рынку, и с каждым импортером разрабатываем стратегию, как наращивать продажи. Такое решение мы приняли четыре года назад. Динамика продаж уже не расширяется географически, а углубляется по каждому партнеру в отдельности. Если ранее мы начали работать с каким-то импортёром по определенному продукту, то больше не ищем для такого же продукта других импортеров, а с этим же партнёром расширяем ассортимент, а потом углубляем его в качестве. Например, если начинали с моносортовых молодых вин, потом переходим на купажные, потом на выдержанные. Если были полусладкие, двигаемся к полусухим, потом – к сухим.
На данным момент мы не ставим цель – увеличить продажи количественно, хотя планируем определенный процент роста. Больше направляем усилия, чтобы сдвинуть баланс с более дешёвых продуктов на более дорогие, потому что производственные мощности ограничены. Нужно максимально эффективно использовать то, что есть. Но иногда легче найти нового клиента, чем у кого-то сместить акцент с одного уровня цен на другой. Такая работа занимает много времени и труда.
— Успехов Вам в ней и спасибо за интервью.
