В Кишинёве, в центре города, находится единственный в молдавской столице фирменный магазин бельцкого коньячного комбината Barza albă. Данный производитель особенно относится к продаже своей продукции. Генеральный директор и идейный вдохновитель коньячных мастеров АО Barza albă Сергей Бабий (а также сам — коньячный Мастер от Бога) рассказывает об этом.
— Дивин – это проект. Коньячных дел мастера должны сконцентрировать то, что Бог посылает нам через священную лозу (от плода ейного), и произвести продукт в определенном стандарте. Мы предлагаем продукт, который получается путём дистилляции виноградных вин и многолетней выдержки. Венец всему этому проекту – момент, когда потребитель покупает и потребляет напиток.
На Barza albă рассматривают эту конечную точку проекта не просто как покупку нашей продукции, а как установление отношений между производителем и потенциальным потребителем. Для нас он является носителем той идеи, которую мы реализуем в нашей политике качества, в культуре потребления, в ассортименте и его разнообразии, в эстетическом потенциале этой продукции (имеется в виду дизайн, продукт как подарок, он несёт в себе и стандарт потребления) и т.д. В общем, у нас через фирменную торговлю происходит не просто торговля, а установление отношений.
— Для чего предприятию нужна фирменная торговля?
— Не для того, чтобы мы отбирали хлеб у потенциальных дистрибьюторов, у которых подготовка лучше, чем у нас, ведь они находятся в более тесном контакте с потребителями. Но нам эти магазины нужны, чтобы иметь площадку, где мы контактируем с потребителями. Так устанавливаются отношения, и оттуда идёт развитие, потому что люди делятся своим мнением о том, что они пробовали, в своём окружении. Если они покупают нашу продукцию для различных важных в их жизни мероприятий, значит, благодаря этому, очень много людей будут её потреблять, а кто-то — впервые. Так постепенно расходится молва, создаётся имидж производителя и доверие к нему.
У нас всего по республике десять фирменных магазинов — в Кагуле, Комрате, Бельцах, Единцах, Бричанах, Рышканах и т.д. Считаем, что мы должны быть во всех районах республики. Чтобы реализовать ту идею, которую я выше обозначил, необходимо достаточное число магазинов. И, естественно, нужно продавать определенные объёмы.
— Чем отличается продажа дивинов в супермаркетах от продажи в фирменных магазинах?
— Существует психология потребления. Когда человек направляется в супермаркет, чтобы приобрести продукты питания, он может заодно купить и бутылку дивина возраста максимум десять лет, т.к. он вспомнил, что ему нужно будет по какому-то поводу, или подумал: «На всякий случай пусть будет в доме». А в фирменный магазин человек идёт целенаправленно. Как правило, потребители знают наш ассортимент и его характеристики.
В Молдове хорошо работает сарафанное радио, поэтому в фирменном магазине человек обслуживается по конкретному плану. Он знает, какой ему нужен продукт, какого уровня качества, количество, и на какую сумму. А если кто-то заходит, чтобы познакомиться с продукцией, то там нет наплыва покупателей, и, благодаря этому, есть возможность подробно расспросить продавца и получить исчерпывающие ответы. Мы обеспечили нашим продавцам хорошую подготовку, чтобы они смогли всё объяснить и предложить покупателю нужный ему продукт. Часто для пробы покупают маленькие бутылочки дивинов.
— Говорят, продукция АО Barza albă немного дороже, чем других предприятий…
— Но она стоит того, чтобы устроить себе праздник и получить удовольствие. В фирменных магазинах люди иногда приобретают дивины, которые стоят от 500 леев и выше, потому что у них есть большой кредит доверия к производителю.
— Что из внешних факторов влияет на продажи в фирменной торговле?
— Даже кризисы в мировом и европейском масштабе не сильно отражаются на фирменной торговле, это — более стабильный сегмент. В продуктовом ритейле на кризисы – другая реакция. В супермаркетах в кризисы происходит больший спад, т.к. там много групп товаров.
— А какую роль для вас играет маркетинг?
— Производственники не могут быть оторванными от политики маркетинга, потому что мы должны знать, что от нас ожидает потребитель. Но мы не подстраиваемся под потребителя на 100%. Запросы потребителей нужно знать, чтобы так построить дальнейшие отношения и сделать предложение, даже если оно не ожидаемое, чтобы оно было приятным. Мы ответственны за то, чтобы человек получил больше удовольствия от хорошего качества дивина, чем он предполагал.
Когда мы говорим о культуре потребления (стандарте потребления), это предполагает двух игроков – производителя и его Величество потребителя. Во всём, что способствует потреблению, — в маркетинге, искусстве сомелье, хорошей посуде и ещё каких-то атрибутах – производитель является ведущим, а потребитель ведомым.
— Спасибо за беседу.
Магазин расположен на ул. Бэнулеску-Бодони, 47.
О самом предприятии Barza albă можно прочитать здесь.
